Δημιουργία πρότασης ισχυρής αξίας για τον ιστότοπό σας

Μάθετε τι είναι μια πρόταση αξίας και πώς να δημιουργήσετε μια καλή για την επιχείρησή σας στο διαδίκτυο που θα αυξήσει τη μετατροπή ιστότοπων & εκπτώσεις.


Δημιουργία πρότασης αξίας

Ως copywriter και γκουρού κοινωνικών μέσων, η δημιουργία ενός σαφούς και εστιασμένου στην αξία μηνύματος είναι απαραίτητη για κάθε διαδικτυακή επιχείρηση. Έχετε επισκεφθεί ποτέ έναν ιστότοπο όπου μόλις προσγειωθήκατε σε αυτόν, δεν ήσαστε σίγουροι για το πού να κοιτάξετε πρώτα; Αυτός ο τύπος σύγχυσης μπορεί απλώς να οφείλεται σε κακή διάταξη ή σχεδιασμό ιστότοπου, αλλά τις περισσότερες φορές, συνήθως επειδή η επιχείρηση θέλει να είναι τα πάντα για όλους.

Όλα ξεκινούν με το κοινό-στόχο σας

Έχετε δει τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης που όχι μόνο πωλεί προϊόντα προσωπικής περιποίησης υψηλής ποιότητας, αλλά και πουλά κεριά αρωματοθεραπείας και προϊόντα κομμωτικής; Ποια είναι η ειδικότητά τους; Ποιός ξέρει! Προσπαθώντας να προσφέρετε τα πάντα στον καταναλωτή, καταλήγετε να προσφέρετε τίποτα πραγματικά μοναδικό. Μπερδεύετε το μήνυμα που προσπαθείτε να μεταφέρετε στον ιστότοπό σας και καταλήγετε να λαμβάνετε ένα ποσοστό εγκατάλειψης που βρίσκεται στην οροφή.

Αλλά διαχωρίζω…. εισάγετε… την πρόταση αξίας!

Τι είναι μια πρόταση αξίας?

Πολλοί ιστότοποι δεν επικοινωνούν αποτελεσματικά με το ένα απόλυτο επιχείρημα για αγορά από αυτούς έναντι των ανταγωνιστών τους. Μια πρόταση αξίας δεν είναι μια προσφορά, μια ειδική προσφορά ή μια ετικέτα. Είναι ο λόγος για τον οποίο ένας πελάτης πρέπει να αναπτύξει μια σχέση μαζί σας. Γιατί κάποιος πρέπει να αγοράσει από εσάς πάνω από όλους τους άλλους; Πρέπει να το κοινοποιήσετε σε 20 λέξεις ή λιγότερο.

Θυμάμαι: Μια πρόταση αξίας είναι ο λόγος για τον οποίο ένας πελάτης πρέπει να σας επιλέξει από κάποιον άλλο.

Θέλω να ξεκαθαρίσω εκ των προτέρων ότι μια πρόταση αξίας δεν πρέπει να συγχέεται με ένα σλόγκαν ή μια ετικέτα. Εγώ πρόσφατα έγραψε ένα άρθρο για αυτό ακριβώς το θέμα και χρησιμοποίησαν τα Nike, McDonald’s και Apple ως παραδείγματα.

ΕΝΑ σύνθημα χρησιμοποιείται για καμπάνιες ή συγκεκριμένα προϊόντα. Το “I’m Lovin’ It ”του McDonald είναι ένα σύνθημα. Αυτό το σύνθημα σας λέει κάτι συγκεκριμένο σχετικά με το τι σας προσφέρει η McDonald’s; Όχι. Αυτό το σύνθημα χρησιμοποιήθηκε σε συνδυασμό με άλλες προσπάθειες μάρκετινγκ και μια τεράστια διαφημιστική εκστρατεία. Αλλά διαχωρίστε το και δεν έχετε ιδέα τι σημαίνουν αυτές οι τρεις λέξεις.

Γραμμές μείνε μαζί με την εταιρεία για πάντα. Το “Just Do It” της Nike είναι για πάντα ριζωμένο στον εγκέφαλό μας και δεν έχει σημασία ποιο προϊόν προωθούν, αυτή η ετικέτα παραμένει μαζί της.

Πρόταση αξίας – Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο θα σας επέλεγα από έναν ανταγωνιστή. Έτσι σε αυτό το παράδειγμα, γιατί θα επέλεγα την Apple εναντίον της Microsoft.

Η ετικέτα της Apple είναι Think Different. Για την προώθηση του MacBook Air, το σύνθημά τους ήταν Light Years Ahead. Όταν θέλατε να μάθετε περισσότερα για το γιατί αυτό το MacBook ήταν το καλύτερο πράγμα από το κομμένο ψωμί, η Apple σας πήγε στη σελίδα πληροφοριών τους όπου παρουσιάστηκε η πρόταση αξίας τους για το MacBook:

Ο στόχος μας με το MacBook ήταν να κάνουμε το αδύνατο: να δημιουργήσουμε μια εμπειρία πλήρους μεγέθους στον ελαφρύτερο και πιο συμπαγή φορητό υπολογιστή Mac ποτέ.

Τα παραπάνω είναι η πρόταση αξίας τους (23 λέξεις!)

Γιατί χρειάζομαι ένα?

Μια ισχυρή πρόταση αξίας θα ενισχύσει το ποσοστό μετατροπών του ιστότοπού σας και θα αυξήσει τις πωλήσεις. Σας βοηθά να κάνετε τις σωστές επιλογές εργασίας και να εστιάσετε σε παραγωγικές δραστηριότητες για την επιχείρησή σας, ενώ ταυτόχρονα βοηθάτε τους πελάτες σας να κάνουν τις σωστές επιλογές αγοράς. Δημιούργησα έσοδα 50.000 $ μόνο για έναν από τους πελάτες μου αφού συνεργάστηκα μαζί τους για να δημιουργήσω μια ισχυρή πρόταση αξίας! Ένας άλλος πελάτης είπε ότι άρχισαν να δουλεύουν τόσο πολύ αφού πρόσθεσα έναν VP, έπρεπε να σταματήσουν το μάρκετινγκ τους προς το παρόν.

Γρήγορη σημείωση: Μια ισχυρή πρόταση αξίας θα αυξήσει τις πωλήσεις. Δημιούργησα έσοδα 50.000 $ μόνο λίγο μετά την προσθήκη ενός VP για τον πελάτη μου!

Γιατί δεν αναπτύσσουν πολλές επιχειρήσεις μια πρόταση αξίας?

Όπως λέει και η παροιμία, αν ήταν εύκολο, όλοι θα το έκαναν. Πολλές επιχειρήσεις δεν αναπτύσσουν μια πρόταση αξίας επειδή δεν πιστεύουν ότι τη χρειάζονται ή απλά υποθέτουν ότι έχουν ήδη μια ξεκάθαρη θέση. Ωστόσο, η ανάπτυξη μιας ισχυρής πρότασης αξίας σημαίνει να σκάβουμε βαθιά για να προσδιορίσουμε τι είναι αυτό το ένα πράγμα, τον παράγοντα «IT», που μπορείτε να προσφέρετε και να σας κάνει να ξεχωρίζετε. Μόλις προσδιορίσετε τι είναι αυτό, θα επηρεάσει όλες τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ.

Θυμάμαι: Μια πρόταση αξίας απαιτεί πολύ χρόνο και προσπάθεια για να αναπτυχθεί!

Μπορείτε πάντα να αναπτύξετε μια πρόταση αξίας?

Δυστυχώς όχι. Εδώ είναι ένα παράδειγμα. Ένας από τους πιο δύσκολους κλάδους για να αναπτύξει μια πρόταση αξίας είναι ο κλάδος Executive / Business Coaching. Αυτή είναι μια τεράστια βιομηχανία και εξαιρετικά ανταγωνιστική. Όταν αυτοί οι επαγγελματίες έρχονται σε εμάς για να αναπτύξουν την πρόταση αξίας τους, πιο συχνά από ό, τι όχι, καταλήγουμε να γράψουμε μια πολύ γενική ή να τους ενημερώσουμε ότι δεν έχει νόημα να περάσουμε από τη διαδικασία. Συνεργαστήκαμε με έναν πελάτη όπου της προτείναμε να περιορίσει τη θέση της, οπότε είχε πραγματικά κάτι μοναδικό να προσφέρει (π.χ. στόχευση μόνο διαζευγμένων γυναικών που αναζητούν μια δεύτερη καριέρα) αλλά ανησυχούσε ότι θα ήταν πολύ στενή. Αντίθετα, αυτή είναι μια τεράστια αγορά και όμως ένα πολύ συγκεκριμένο και μοναδικό κοινό για στόχευση. Το θέμα μου είναι, μην φοβάστε να περιορίσετε το κοινό-στόχο σας.

Πώς αναπτύσσεται μια πρόταση αξίας?

Όχι μια νύχτα, μπορώ να σας πω ότι. Αυτό δεν είναι για να σας αποτρέψει με κανένα τρόπο, αλλά υπάρχει μια μέθοδος για την τρέλα και χρειάζεται εστίαση και υπομονή.

Βήμα 1 – Πλήρες ερωτηματολόγιο

Το πρώτο βήμα για την ανάπτυξη μιας πρότασης αξίας είναι να απαντήσετε στα ακόλουθα:

  1. Ποιος είναι ο στόχος για τον ιστότοπό σας?
  2. Τι ανάγκες καλύπτετε στην κοινότητα; Ποιες είναι οι υπηρεσίες / προϊόντα σας; Γιατί ξεκίνησες την επιχείρησή σου?
  3. Ποιες είναι οι τρέχουσες τάσεις στον κλάδο σας?
  4. Ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας και μπορείτε να το περιγράψετε λεπτομερώς.
  5. Γιατί πρέπει ο ιδανικός πελάτης σας να προσλάβει ή να αγοράσει από εσάς παρά άλλες επιλογές, όπως να μην κάνετε τίποτα; Τι σε κάνει μοναδικό; Εάν προβάλλατε μια διαφήμιση 1 εκατομμυρίου δολαρίων με μία μόνο επιτυχία, ποιος θα ήταν ο πιο σημαντικός λόγος για τον οποίο πρέπει να σας επιλέξω?

Κάθε ερώτηση πρέπει να απαιτεί πολλή σκέψη και προβληματισμό σχετικά με την επιχείρησή σας. Η ερώτηση # 5 τείνει να είναι η μεγαλύτερη πρόκληση για τους περισσότερους πελάτες. Ξέρω ότι είναι δύσκολο να πιστέψουμε, αλλά δεν μπορώ να σας πω πόσες φορές οι πελάτες απαντούν σε αυτήν την ερώτηση με το ερώτημα “Επειδή είμαστε οι καλύτεροι στην επιχείρηση!” Μήπως, μου λέει τι αξία προσφέρετε με το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Όχι. Μου λέει γιατί είσαι μοναδικός; Όχι. Πρέπει να σκεφτείτε πραγματικά αυτά τα ερωτήματα.

Βήμα 2 – Αξιολόγηση του ιστότοπού σας & Οι ανταγωνιστές σας

Αυτό είναι τουλάχιστον ένα πραγματικά διαφωτιστικό βήμα στη διαδικασία πρότασης αξίας. Η αναθεώρηση του ιστότοπού σας μαζί με την επιλογή των ανταγωνιστών σας μπορεί να είναι αρκετά εκπαιδευτική. Με τους πελάτες μου, θα εξετάσω τα σημαντικά σημεία πώλησης, τη συνολική σχεδίαση του ιστότοπου, το κύριο μήνυμα που μεταδίδεται στον ιστότοπο και την ευκολία χρήσης (εμπειρία χρήστη).

Ο κύριος σκοπός μιας ανταγωνιστικής ανάλυσης είναι να αποφευχθεί η δημιουργία του ιστότοπού σας με βάση το τι κάνουν οι ανταγωνιστές σας, αλλά μάλλον να βρείτε πού λείπουν οι ανταγωνιστές και να προσδιορίσετε πώς θα υπερέχετε ή μπορεί να είστε αποκλειστικοί. Μερικές φορές, οι προσπάθειες μάρκετινγκ αποτυγχάνουν επειδή οι επιχειρήσεις αντιγράφουν η μία την άλλη ή αποτυγχάνουν στη διαφοροποίηση.

Βήμα 3 – Προσδιορισμός των κορυφαίων αξιώσεων αξίας 5 που προσφέρετε αυτήν τη στιγμή στον ιδανικό πελάτη σας

Με βάση τις απαντήσεις στο ερωτηματολόγιο και την ανάλυση ανταγωνιστών, μπορείτε να καθορίσετε ποια «αξία» μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας. Θα χρησιμοποιήσω αυτές τις ερωτήσεις με τους δικούς μου πελάτες για να αξιολογήσω αυτές τις αξιώσεις αξίας σύμφωνα με την έκκληση και την αποκλειστικότητα με βάση τη διαίσθηση του έμπορου (βαθμολογία 1 έως 5). Εάν έχουν μια αρκετά ελκυστική και αποκλειστική προσφορά, τότε μπορεί να αναπτυχθεί μια πρόταση αξίας.

Βήμα 4 – Δηλώσεις αποδείξεων ή αποδεικτικά στοιχεία

Τέλος, θα πρέπει να παράσχετε αποδείξεις ότι μπορείτε να υποστηρίξετε την πρόταση αξίας σας. Ποια απόδειξη ή αποδεικτικά στοιχεία έχετε ότι μπορείτε να εκπληρώσετε υπηρεσίες, να καλύψετε ανάγκες ή να παρέχετε οφέλη; Για παράδειγμα, μια εταιρεία ανακύκλωσης μπορεί να ισχυριστεί ότι βοηθά το περιβάλλον και η απόδειξη είναι ότι πρόσφατα ενημέρωσαν όλες τις μεταφορές τους για να συμπεριλάβουν τα υβριδικά φορτηγά που κατατάσσονται στην πρώτη θέση για τα καλύτερα υβριδικά SUV σύμφωνα με τις US News. Μπορεί επίσης να έχουν αυξηθεί με συνέπεια για τρία χρόνια, από την κατοχή ενός φορτηγού έως την ιδιοκτησία 12 που μεταφέρουν εκατοντάδες τόνους σκουπιδιών καθημερινά.

Συμβουλές για αν κολλήσετε

Προσπαθώντας να είναι όλα τα πράγματα για όλους τους ανθρώπους. Ο περιορισμός του κοινού-στόχου σας (ιδανικός πελάτης) είναι κρίσιμος για μια ισχυρή πρόταση αξίας. Όταν προσπαθείτε να προσελκύσετε πάρα πολλές ομάδες αγοραστών, μπορεί να περιορίζεται στην πρόταση αξίας.

Οραμα σηράγγων. Είστε το καλύτερο πλεονέκτημα για ένα επιτυχημένο έργο, επειδή γνωρίζετε τα περισσότερα για την εταιρεία σας. Ωστόσο, μπορεί επίσης να είστε τόσο κοντά στο έργο που μπορεί να εμποδίσει ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα. Μερικά από τα κύρια εμπόδια που αντιμετωπίζουμε με τους κατόχους ιστότοπων είναι:

  • Περιοριστική άποψη (δεν είναι ανοιχτή σε νέες ιδέες ή άλλους τρόπους να κάνουμε πράγματα ή ανταγωνιστές “copycatting”)
  • Πολύ εστιασμένη στην εταιρεία (όπως η επωνυμία της εταιρείας σας σε ολόκληρο τον ιστότοπο)
  • Έλλειψη προσοχής για σχεδιασμό (αυτό που θεωρείτε αισθητικά αποδεκτό δεν είναι πάντα ελκυστικό σε γενικές γραμμές)
  • Πολύ μπλοκαρισμένος στις λεπτομέρειες για να προχωρήσουμε (δηλαδή κολλημένος σε έναν «βρόχο» που δεν σχετίζεται με τη μεγάλη εικόνα)
  • Πολύ τεχνικό (μέρος της προσφυγής ενός ιστότοπου είναι ένα κατανοητό μήνυμα)

Το Takeaway

Για να το επαναλάβω, μια πρόταση αξίας δεν είναι ένα πιασάρικο σύνθημα, ετικέτα ή επικεφαλίδα. Απαντά στην ερώτηση, “Εάν είμαι ο ιδανικός πελάτης σας, γιατί να σας επιλέξω έναντι των ανταγωνιστών;” Για να είναι πιο αποτελεσματική, η πρόταση αξίας σας πρέπει να έχει μεγάλη έκκληση στον ιδανικό πελάτη και υψηλή αποκλειστικότητα στην εταιρεία σας. Είναι ο κύριος λόγος για τον οποίο οι πελάτες ξεκινούν μια σχέση μαζί σας. Εάν η πρόταση αξίας σας είναι πολύ γενική, τότε το αντίγραφο θα είναι επίσης πολύ γενικό. Επιπλέον, είναι λιγότερο πιθανό να ξεχωρίσετε από το πλήθος.

Έχω διαπιστώσει ότι πολλοί από τους πελάτες μου αναμένουν ότι μια πρόταση αξίας θα είναι σαν ένα βήμα πωλήσεων ή τίτλο. Αντ ‘αυτού, μια πρόταση αξίας γράφεται σε καθημερινή, πραγματική γλώσσα. Χωρίς χνούδι.

Τώρα που γνωρίζετε τι είναι μια πρόταση αξίας και πώς να την αναπτύξετε, ήρθε η ώρα να αρχίσετε να εργάζεστε μόνοι σας! Μια ισχυρή πρόταση αξίας θα αυξήσει τις πωλήσεις σας και θα φέρει την επιχείρησή σας στην επιτυχία. Μη διστάσετε να αφήσετε ένα σχόλιο παρακάτω ή να επικοινωνήσετε μαζί μου αν χρειάζεστε βοήθεια για τη δημιουργία ενός.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map