التسويق بين B2B و B2C – ما الفرق؟

تعرف على الفرق بين تسويق محتوى B2B و B2C واكتشف الاستراتيجيات المختلفة لاستهداف عملائك المحتملين بالمحتوى الذي يحول.


B2B مقابل. تسويق محتوى B2C

قال إله التسويق سيث غودين أن تسويق المحتوى هو النوع الوحيد للتسويق المتبقي. ولكن سواء كنت في مجال B2B أو B2C ، فمن المهم للغاية أن تفهم الفروق بين B2B و B2C لتسويق المحتوى. ستساعدك معرفة الفرق على إنشاء حملة أقوى تستهدف العملاء المحتملين بمحتوى يحول.

ليس ذلك فحسب ، بل سيتحسن عائد الاستثمار.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على الفرق بين تسويق محتوى B2B و B2C ، وسنقدم أيضًا استراتيجيات لمساعدتك على تحسين حملاتك.

B2B مقابل. تسويق محتوى B2C – الاختلافات الرئيسية

الدافع المرتقب

B2C

في مساحة B2C ، يتطلع العميل إلى بناء علاقة معك عبر المحتوى الخاص بك. إنهم يريدون أن يكونوا مستمتعين وعاطفين. وبعبارة أخرى ، يريدون أن يشعروا بشيء.

هذا هو السبب في أن رواية القصص مهمة للغاية في تسويق محتوى B2C. يؤدي ذلك إلى إثارة بعض العواطف – وعلى المدى الطويل – يدفع العميل إلى اتخاذ إجراء والبقاء مخلصًا لك.

خذ محتوى ذو علامة تجارية ، على سبيل المثال. المحتوى المرتبط بالعلامة التجارية لا يتعلق بالمنتج. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بإثارة مشاعر معينة داخل الجمهور المستهدف حتى يشعروا بطريقة معينة.

في الوقت نفسه ، يجب أن يستفيد محتوى B2C من عامل آخر يحفز المشتري ، وهذا هو أن المشتري لديه مشكلة تحتاج إلى حل. على هذا النحو ، سوف يلجأون إلى المحتوى إما لإجراء بعض البحث أو اكتشاف إجابة فعلية لاستعلامهم (ويمكن أن يكون هذا الاستعلام أي شيء ، من “كيف يمكنني حل هذا؟” إلى “ما هي العلامة التجارية الأفضل بالنسبة لي؟ “

B2B

في الفضاء B2B ، يبحث العميل عن القيمة. يريدونك أن تكون خبيرًا فعالًا لديه محتوى مليء بالإحصاءات ودراسات الحالة التي يتم تقديمها بطريقة مقنعة بحيث الشيء الوحيد الذي يمكنهم القيام به الآن هو اتخاذ إجراء.

الثقة مهمة أيضًا لعملاء B2B ، ولكنها مهمة بشكل خاص لعملاء B2B. غالبًا ما تكون هناك أموال طائلة معنية وعليهم أن يروا أنك السلطة هنا التي لديها ما يحتاجون إليه. ونتيجة لذلك ، يجب أن يركز محتوى B2B على وضع العلامة التجارية كرائدة فكرية في قطاعهم.

استراتيجية المحتوى

B2C

عادة ما تكون إستراتيجية محتوى B2C شاملة. وهو يتضمن مشاركات المدونات ومقاطع الفيديو ونسخة الويب ورسائل البريد الإلكتروني وحتى تغريدات مصغرة مضحكة.

يتضمن أيضًا محتوى من صنع المعجبين ، مثل هذا من معجبين Starbucks:

مثال على استراتيجية محتوى B2C

من خلال الاستراتيجية التي تستخدمها ستاربكس ، فإن عمالقة القهوة قادرون على بناء علاقات مع جمهورهم من خلال الرنين معهم أكثر من منافسيهم.

غالبًا ما تنشئ العلامات التجارية محتوى يشترك في القيم نفسها لعملائها ، أو يروج لسبب يهتم به جمهورهم. يهتم العملاء أيضًا بالصورة أيضًا.

وبالتالي ، فإن الهدف من استراتيجية المحتوى B2C هو الضغط على الأزرار العاطفية والتواصل مع جمهورك. في الوقت نفسه ، هذا لا يعني أنه لا يمكنك مزج الأشياء بالبيانات القوية أيضًا. استخدم المحتوى الخاص بك لبناء علاقات ولكن لا تنسى أنك بحاجة إلى أن تكون الخبير هنا. تذكر ، أنت بحاجة إلى جني الأموال من خلال المبيعات والقيام بذلك ، يحتاج الناس إلى الثقة بأنك تعرف ما تفعله.

الأهم من ذلك ، لا تنس إنشاء محتوى يجعل الناس يشعرون بطريقة معينة.

انظر إليها هكذا. الأشخاص الذين يختارون Coca Cola بدلاً من Pepsi لا يفعلون ذلك لأن Coca Cola تعرف أكثر من Pepsi. من غير المرجح أن تؤدي دراسة الحالة أو الإحصائيات إلى التأثير في شخص ما إلى جانب واحد. بدلاً من ذلك ، غالبًا ما يقوم الأشخاص الذين يختارون Coca Cola بدلاً من Pepsi (أو العكس بالعكس) بذلك لأنهم يربطون أنفسهم بعلامة تجارية معينة أكثر.

والطريقة التي تجعل العلامات التجارية الأشخاص لربط أنفسهم بعلامتهم التجارية وتعريفهم في عام 2019 هي عبر المحتوى.

B2B

على عكس B2C ، يركز تسويق محتوى B2B بالليزر على عائد الاستثمار. في هذا المجال ، كل شيء يتعلق بتحطيم الأرقام واستخدام البيانات الصلبة. يرغب العملاء في معرفة ماذا ولماذا وكيف. إنهم لا يريدونك أن تضغط على أزرارهم العاطفية. وبدلاً من ذلك ، يريدون أن يروا ما يمكنك فعله لهم ولماذا يجب أن يختاروك. تسترشد قراراتهم بالمنطق والحاجة إلى إكمال مهام معينة.

وبالتالي ، فإن محتوى B2B غني بالمعلومات والتعليمي ومباشر.

هذا لا يعني أنه لا يمكنك استخدام القصص في المحتوى الخاص بك. لكن القصص يجب استكمالها بالرسوم البيانية والأشكال والحقائق الباردة. لذلك ، يمكنك استخدام الرسوم البيانية ، ومشاركات المدونات ، والمقالات ، ونسخة موقع الويب للتحدث إلى جمهورك المستهدف.

شخصيات المشتري

B2C

قد يكون إنشاء شخصية مشتري B2C أمرًا صعبًا بعض الشيء نظرًا لوجود أنواع مختلفة في كثير من الأحيان. هذا هو السبب في أن التقسيم ، على سبيل المثال ، مهم للغاية في مجال B2C.

خذ كمال الأجسام. يجب أن تأخذ مدونة كمال الأجسام التي تعزز في نهاية المطاف مكملات البروتين في الاعتبار مجموعة متنوعة من الشخصيات ، من الذكور إلى الإناث ، والمحترفين إلى المبتدئين. وبالتالي ، لا توجد قاعدة “مقاس واحد يناسب الجميع”. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى إنشاء محتوى مختلف للاحتياجات المختلفة. هذا ينطبق بشكل خاص على حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك ، حيث سيثبت التصنيف أنه مفيد.

B2B

يختلف B2B من حيث أن الجمهور المستهدف أكثر تركيزًا ودقة. هم ببساطة المشترين الذين يتحملون مسؤولية اتخاذ قرارات الشراء لمنظمتهم.

وهذا هو المفتاح: إنك تستهدف خدماتك – وبالتالي المحتوى – على نوع معين من المؤسسات. وبالتالي ، جمهورك أصغر وأكثر تحديدًا.

على النقيض من ذلك مع Coca-Cola ، جمهوره ضخم ، والذي يشمل جميع أنواع الشخصيات المختلفة والمهنيين.

في بعض النواحي ، تجعل حقيقة أن جمهور B2B أكثر تحديدًا من السهل إنشاء المحتوى وتفصيله. يمكنك أيضًا استخدام قنوات مثل LinkedIn برعاية التحديثات لجعل حياتك أسهل. وعلى الرغم من أن محتوى B2C في المنزل أكثر على قنوات التواصل الاجتماعي الأخرى ، مثل Twitter و Instagram و Facebook ، فإن هذا لا يعني أنه يجب على استراتيجية المحتوى B2B تجاهلها..

ومع ذلك ، فإن الطريقة التي تُنشئ بها شخصيات المشترين سواء بالنسبة للعملاء المحتملين B2B أو B2C هي نفسها تقريبًا.

تنسيقات المحتوى

B2C

تعتبر العناصر المرئية بالغة الأهمية عندما يتعلق الأمر بتسويق محتوى B2C ، حيث يزيد B2C عن 11٪ من المسوقين B2B (وفقًا لـ SocialMediaExaminer) الذي يقول إن المحتوى المرئي هو رقم واحد من حيث الأولوية.

في الواقع ، يستجيب العملاء بشكل جيد جدًا للمرئيات. خاصة على أجهزتهم المحمولة ، حيث تتم مشاهدة مقاطع الفيديو 10 مليون مرة أخرى كل يوم مما كانوا عليه في عام 2017.

إن Instagram هو بطبيعة الحال أكثر المنصات البصرية ، ولكن تنسيقات محتوى B2C واسعة النطاق. وهي تشمل مقالات الويب والمدونات والرسوم البيانية والمحتوى ذي العلامة التجارية وتطبيقات الجوال والندوات عبر الإنترنت.

تعتبر الرسوم البيانية مفيدة بشكل خاص ، لأنها طريقة رائعة لتقطير الكثير من المعلومات الأساسية بطريقة مرضية بصريًا.

ولكن محتوى الفيديو هو الأفضل في ربط الأنشطة التجارية بعملائها. صعد موقع YouTube ليصبح ثاني أكبر محرك بحث في العالم ، وربما لا يوجد نوع آخر من المحتوى يضغط على العديد من الأزرار العاطفية مثل مقاطع الفيديو. يسمح الفيديو للعلامة التجارية بسرد قصصهم بطريقة جذابة (وحتى تفاعلية عندما تفكر في تقنية الواقع الافتراضي) ، كما أنها تبدو ذكية جدًا.

B2B

على الرغم من أن محتوى B2B لا يزال يمكن أن يتضمن مرئيات ، إلا أنه من غير المحتمل أن يتضمن ما يصل إلى محتوى B2C. بحسب تقرير, 85٪ من الشركات تفضل محتوى النص على الفيديو أو الصوت عند اتخاذ قرار العمل.

قد يكون هناك عدة أسباب لذلك. لسبب واحد ، قد يميل العميل إلى قراءة مشاركة مدونة خلال ساعات العمل ، ولكن بالطبع ، قد لا يتمكن من الاستماع إلى الصوت.

علاوة على ذلك ، قد يقسمون وقتهم بين مشاركة مدونة وعملهم الخاص ، وهو أمر يصعب القيام به مع الفيديو باعتباره منشور مدونة جيد التنسيق يتيح للقارئ مسح المحتوى بسرعة.

ونتيجة لذلك ، يتضمن محتوى B2B دراسات الحالة والمدونات والأوراق البيضاء. ولكنه يمتد أيضًا إلى العروض التقديمية عبر الإنترنت والندوات عبر الإنترنت والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

كيفية إنشاء محتوى B2C و B2B

عندما يتعلق الأمر بإنشاء المحتوى ، فأنت بحاجة إلى فهم سبب رغبة جمهورك في الشراء منك.

انقر للتغريد

تشتري الشركات من الشركات B2B لأن لديهم حاجة محددة.

يشترى المستهلكون أحيانًا من العلامات التجارية B2C لأن لديهم حاجة محددة (على سبيل المثال ، يحتاجون إلى غسالة جديدة للقيام بغسيلهم).

ومع ذلك ، يشتري المستهلكون أحيانًا لأسباب تافهة. على سبيل المثال ، هل يحتاج هذا الطالب البالغ من العمر 21 عامًا والذي يعيش في سان فرانسيسكو إلى موكا مثلجة باهظة الثمن هذا الصباح؟ ربما لا ، لكنهم يمضون قدما ويشترونه على أي حال.

كمستهلكين ، فإن الكثير من مشترياتنا مدفوعة بمشاعرنا. في الواقع ، يتم اتخاذ معظم قرارات الشراء لدينا من قبل اللاوعي.

الشركات مختلفة. إنهم يشترون بناءً على المنطق تمامًا والحاجة إلى إنجاز المهمة بأكبر قدر ممكن من الكفاءة. قرارات الشراء الخاصة بهم رائعة ومحسوبة.

وبالتالي ، سيختلف موضوع المحتوى الخاص بك وفقًا لما إذا كنت في مجال B2B أو B2C.

كقاعدة عامة ، يجب دائمًا تعليم محتوى B2B وإعلامه ، بينما يجب أن يكون محتوى B2C مثيرًا للإلهام والإلهام.

هذا لا يعني أن محتوى B2C لا يمكنه التثقيف والإعلام أيضًا. يمكنها ، وفي كثير من الأحيان ، أن تفعل. لكن التركيز الرئيسي يجب أن يكون على بناء ضجة حول منتج وعلامة تجارية ، وتوليد الكثير من الإثارة.

محتوى إعلامي

ألق نظرة على قسم موارد MailChimp أدناه.

مثال على استراتيجية محتوى B2b

MailChimp هي مؤسسة B2B تنشئ محتوى يهدف إلى تثقيف وإعلام الشركات الأخرى حول موضوع التسويق عبر البريد الإلكتروني قدر الإمكان.

وهم يقومون بعمل جيد للغاية.

إنهم يجب عليهم. وبخلاف ذلك ، يلجأ العملاء إلى منافسيهم بدلاً من ذلك.

انظر ، يجب أن يكون العملاء في مجال B2B على يقين بنسبة 100 ٪ من الأعمال قبل اتخاذ قرار الشراء. يجب أن يكونوا على يقين بنسبة 100٪ من أن هذا العمل سيجعل أعمالهم أكثر كفاءة.

من خلال إنشاء قسم موارد مليء بالمحتوى المفيد ، يقوم MailChimp بعرض معرفتهم ووضع أنفسهم كخبراء في مجال تخصصهم.

ليس ذلك فحسب ، بل ينشئون محتوى يوضح للشركات كيفية تحقيق أقصى استفادة من خدمتهم وميزاته. هذا النوع من المحتوى هو الذي يدفع المؤسسات في اتجاه عملية البيع لأن عدم القدرة على فهم كيفية عمل الخدمة هو أحد الأسباب التي تجعل معدل التغيير مرتفعًا جدًا بالنسبة إلى SaaS للأنشطة التجارية.

محتوى ملهم

يجب أن يلهم محتوى B2C بطريقة ما.

انقر للتغريد

هذا ، بالطبع ، أكثر صحة في منافذ معينة مما هو عليه في الآخرين.

خذ هذا المثال, Madewell تأملات, مدونة أزياء لماركة الأزياء Madewell. لا يركز المحتوى الخاص بهم فقط على مساعدة الأشخاص في اختيار الملابس المناسبة. بدلاً من ذلك ، تتضمن استراتيجية المحتوى الخاصة بهم مقالات ملهمة عن الثقافة والمطبخ والعطلات وحتى الموسيقى.

لماذا ا؟ لأنهم يفهمون أن مشتريهم يشتركون في هذه المصالح. من خلال إنشاء محتوى ملهم حول هذه المواضيع ، يقوم Madewell بإجراء اتصال قوي مع جمهورهم ويجعلهم متحمسين لعلامتهم التجارية.

إنهم لا يذهبون للبيع فقط طوال الوقت. بدلاً من ذلك ، يركزون على بناء علاقات فعلية طويلة الأمد.

بعد كل شيء ، أظهرت الأبحاث أن الأمر يتطلب 2 – 8 نقاط اتصال قبل قيام الشركة بالبيع. لا تنس أن العميل يذهب في رحلة قبل أن يشتري منك ، وأن المحتوى الخاص بك هو الذي يمكن أن يوجهه خلال الرحلة من الاتصال الأولي إلى التحويل.

كلما كان المحتوى أكثر ودية وإلهامًا ، زاد احتمال بقاء العميل على اتصال.

المحتوى الذي يجيب على الأسئلة

سواء كنت في قطاع B2B أو B2C ، يجب عليك إنشاء محتوى يجيب على الأسئلة.

فكر في الأمر ، ما هو الشيء المشترك بين آفاق B2B و B2C؟ إذا كان هناك شيء واحد مشترك بينهما ، فهو أن لديهم مشكلة.

هناك طريقة رائعة للعثور على الأسئلة التي يطرحها جمهورك المستهدف وهي استخدام أداة مثل أجب الجمهور أو قورة.

بعد ذلك ، يجب عليك إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية ذات الذيل الطويل حتى تتمكن من الترتيب في SERPs وقيادة حركة المرور المؤهلة (العملاء المحتملين) إلى موقعك على الويب.

بالطبع هناك المزيد. يحتاج المحتوى الخاص بك إلى أكبر قدر ممكن من القيمة ، ويجب أن يجيب على الأسئلة بأكبر قدر ممكن من العمق والبصيرة. وبعبارة أخرى ، يجب أن تكون أفضل من المنافسة. تحقيقا لهذه الغاية ، من المستحسن إنشاء محتوى طويل (محتوى لا يقل عن 1000 كلمة).

وإذا كنت تكافح حقًا ، يمكنك تنفيذ تقنية ناطحة سحاب. هذا عندما تأخذ قطعة موجودة من محتوى جيد الأداء (يمكنك استخدامه BuzzSumo لمساعدتك في العثور على المحتوى) ، وتحديد نقاط الضعف – ثم تكبيرها وتحسينها باستخدام كلماتك الخاصة. وهذا يعني إضافة المزيد من النصائح والمزيد من المعلومات والمزيد من الإحصائيات والمزيد من البحث وما إلى ذلك.

4 طرق لإنشاء استراتيجية تسويق محتوى ناجح

لنجاح تسويق محتوى B2B و B2C ، يجب وضع الإستراتيجية الصحيحة. هنا بعض النصائح:

فهم قمع المبيعات الخاص بك

سواء كنت في مجال B2B أو B2C ، سيدخل العملاء المحتملون في مسار تحويل المبيعات.

يبدأ قمع المبيعات بمرحلة الوعي ، قبل الانتقال إلى مرحلة التقييم وينتهي بمرحلة الشراء.

في الجزء العلوي من مسار التحويل (مرحلة الوعي) يوجد محتوى الوعي بعلامتك التجارية. هذا هو المكان الذي تستخدم فيه المحتوى لجذب انتباه الأشخاص وبناء الثقة وإشراكهم.

ومع ذلك ، من المهم حقًا أن تتعلم كيفية إنشاء محتوى لكل جزء من مسار التحويل.

استخدم تحليلات لتوجيه قرارات تسويق المحتوى الخاص بك

حملة تسويق محتوى جيدة تدور حول الجودة على الكمية. المخرجات الثابتة مهمة ، لكنها أقل أهمية إذا لم يصل الناتج إلى مكانه مع جمهورك.

من الجيد دائمًا استخدام تحليلاتك (مثل Google Analytics) لمعرفة ما يعمل وما لا يعمل. بعد ذلك ، يمكنك صقل وتحسين استراتيجيتك.

إنها أيضًا فكرة ذكية لإجراء تدقيق المحتوى ، بالإضافة إلى تدقيق SEO كل بضعة أشهر حتى تظل على المسار الصحيح.

قم بإنشاء المحتوى ونشره ، ثم تحليله وتعديله وشطفه وتكراره.

أعد استخدام المحتوى الخاص بك

ذكرنا سابقًا تنسيقات المحتوى المختلفة لكل من أعمال B2B و B2C.

الخبر السار هو أنه يمكنك إعادة استخدام المحتوى الخاص بك عبر قنوات مختلفة حتى لا تضطر دائمًا إلى ابتكار أفكار جديدة.

على سبيل المثال ، يمكنك تحويل برنامج تعليمي على الويب إلى دورة تدريبية عبر الإنترنت ، أو يمكنك إنشاء سلسلة من تغريدات قصيرة تستند إلى مخطط معلوماتي.

يمكنك أيضًا تحويل مقاطع الفيديو إلى مشاركات مدونة مكتوبة (والعكس صحيح) أو قطع مقاطع الفيديو الطويلة إلى سلسلة من مقاطع الفيديو القصيرة التي تنشرها على وسائل التواصل الاجتماعي.

إطلاق حملة التواصل مع Blogger

إن جمال حملة التواصل مع المدونين هو أنه يمكنك الوصول إلى الكثير من الناس.

كيف?

حسنًا ، إنه يعمل على النحو التالي: تجد عددًا قليلًا من عدد الزيارات المرتفع ، والمواقع ذات النطاق العالي في مكانك الذي يقبل مشاركات الضيوف ثم يقدم لهم بعض أفكار الموضوعات. إذا قبلوا ، تكتب المقالة وتضمين رابطًا يعود إلى موقع الويب الخاص بك.

من خلال نشر محتوى رائع على مواقع الويب الأخرى ، فإنك تضع نفسك أمام المزيد من مقل العيون وتؤسس نفسك كسلطة في مكانك..

لمساعدتك ، ألق نظرة على الأفضل أدوات التواصل مع المدونين. أو إذا لم يكن لديك الوقت الكافي للتواصل ، فيمكنك دائمًا استخدام إمكانية الارتباط والسماح بالوصول إليك.

استنتاج

نأمل أن تكون قد فهمت الاختلافات بين تسويق محتوى B2B و B2C الآن. أيًا كان نوع المحتوى الذي تقوم بإنشائه ، وبالنسبة لأي جمهور ، تأكد من الترويج له عبر وسائل التواصل الاجتماعي حتى تتمكن من الوصول إلى المزيد من الأشخاص.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map