יצירת הצעת ערך חזקה עבור אתר האינטרנט שלך

למד מה הצעת ערך וכיצד ליצור עסק טוב לעסק המקוון שלך שיגדיל את ההמרה באתר & מכירות.


יצירת הצעת ערך

כקופירייטר וגורו מדיה חברתית, יצירת הודעה ברורה וממוקדת ערך היא חיונית לכל עסק מקוון. האם ביקרת אי פעם באתר שבו ברגע שנחת עליו, לא היית בטוח היכן לחפש קודם? סוג של בלבול זה יכול להיות פשוט בגלל פריסה או עיצוב לקוי של אתר, אך לרוב זה לא בגלל שהעסק רוצה להיות הכל לכולם.

הכל מתחיל בקהל היעד שלך

האם ראית את בעל העסק שלא רק מוכר מוצרי טיפוח מתקדמים, אלא גם מוכר נרות ארומתרפיה ומוצרי עיצוב שיער? מה המומחיות שלהם? מי יודע! כשמנסים להציע הכל לצרכן, בסופו של דבר אתה מציע שום דבר ייחודי באמת. אתה מבלבל את ההודעה שאתה מנסה להעביר באתר שלך ובסופו של דבר אתה מקבל שיעור יציאה מדף הכניסה דרך הגג.

אבל אני סוטה … הזן … את הצעת הערך!

מהי הצעת ערך?

אתרים רבים אינם מקשרים באופן יעיל את הטיעון האולטימטיבי האחד שקונה מהם לעומת המתחרים שלהם. הצעת ערך אינה פרומו, מבצע מיוחד או קו תג. זו הסיבה מדוע לקוח צריך לפתח איתך קשר. למה שמישהו יקנה ממך יותר מכל האחרים? עליכם לתקשר זאת ב 20 מילים או פחות.

זכור: הצעת ערך היא הסיבה מדוע לקוח צריך לבחור אותך על מישהו אחר.

ברצוני להבהיר מראש כי אסור להתבלבל בין הצעת ערך לבין סיסמא או קו תג. אני לאחרונה כתב מאמר רק בנושא זה והשתמשו נייקי, מקדונלד’ס ואפל כדוגמאות.

א סיסמא משמש לקמפיינים או מוצרים ספציפיים. “אני אוהב את זה” של מקדונלד זה סיסמא. האם הסיסמה הזו אומרת לך משהו ספציפי לגבי מה שיש למקדונלד להציע לך? לא. הסיסמה הזו שימשה בשילוב עם מאמצי שיווק אחרים וקמפיין פרסום ענק. אבל הפרד אותה, ואין לך מושג מה המשמעות של שלוש המילים האלה.

שורות תגיות הישאר עם החברה לנצח. “פשוט תעשו את זה” של נייקי טבוע במוחנו לנצח, וזה לא משנה איזה מוצר הם מקדמים, קו התג הזה נשאר איתו.

הצעת ערך – כאמור קודם זו הסיבה שהייתי בוחר בך על פני מתחרה. אז בדוגמה זו, מדוע הייתי בוחר באפל לעומת מיקרוסופט.

קו התייג של אפל הוא Think Different. לקידום ה- MacBook Air שלהם, הסיסמה שלהם הייתה אור שנות קדימה. כשרצית ללמוד יותר מדוע MacBook זה הדבר הגדול ביותר מאז לחם חתוך, אפל לקחה אותך לדף המידע שלהם שם הוצעה הצעת הערך שלהם ל- MacBook:

מטרתנו עם ה- MacBook הייתה לעשות את הבלתי אפשרי: להנדס חוויה בגודל מלא למחברת המק הקלה והקומפקטית ביותר אי פעם.

האמור לעיל הוא הצעת הערך שלהם (23 מילים!)

למה אני צריך אחד?

הצעה בעלת ערך חזק תגדיל את שיעור ההמרות של האתר שלך ותגדיל את המכירות. זה עוזר לך לבצע את בחירות העבודה הנכונות ולהתמקד בפעילויות יצרניות לעסק שלך ובנוסף לעזור ללקוחות שלך לבצע את אפשרויות הרכישה הנכונות. הכנסתי הכנסות של 50,000 $ לבד רק עבור אחד הלקוחות שלי לאחר שעבדתי איתם כדי ליצור הצעת ערך חזקה! לקוח אחר אמר שהם התחילו להתעסק כל כך הרבה אחרי שהוספתי סמנכ”ל, הם נאלצו להפסיק את השיווק שלהם לעת עתה.

הערה מהירה: הצעה בעלת ערך חזק תגדיל את המכירות. הרווחתי הכנסות של 50,000 $ לבד זמן קצר לאחר הוספת סמנכ”ל עבור הלקוח שלי!

מדוע עסקים רבים אינם מפתחים הצעת ערך?

כפי שנאמר, אם זה היה קל, כולם היו עושים את זה. עסקים רבים אינם מפתחים הצעת ערך מכיוון שהם לא חושבים שהם זקוקים לה או שהם פשוט מניחים שיש להם כבר ברור ברור במקום. עם זאת, פיתוח הצעת ערך חזקה פירושו לחפור לעומק כדי לקבוע מה הדבר האחד הזה, אותו גורם “IT”, שתוכלו להציע ולגרום לכם להתבדל. לאחר שתקבע מה זה, זה ישפיע על כל מאמצי השיווק שלך.

זכור: הצעת ערך גוזלת זמן רב ומאמץ להתפתח!

האם אתה יכול תמיד לפתח הצעת ערך?

למרבה הצער לא. הנה דוגמא. אחד הענפים הקשוחים ביותר לפיתוח הצעת ערך הוא ענף ההנהלה / אימון עסקי. מדובר בענף עצום ותחרותי במיוחד. כאשר אנשי מקצוע אלה מגיעים אלינו כדי לפתח את הצעת הערך שלהם, לעתים קרובות יותר מאשר לא, אנו בסופו של דבר נצטרך לכתוב שאלה כללית מאוד או שניידע אותם שלא הגיוני לעבור את התהליך. עבדנו עם לקוחה אחת בה הצענו לה לצמצם את הגומחה שלה כך שבאמת היה לה משהו ייחודי להציע (למשל, להתמקד רק בגרושות שמבקשות קריירה שנייה) אך היא חששה שזה יהיה צר מדי. נהפוך הוא, זהו שוק ענק ובכל זאת קהל מאוד ספציפי וייחודי אליו ניתן למקד. הנקודה שלי היא, אל תפחד לצמצם את קהל היעד שלך.

כיצד מתפתחת הצעת ערך?

לא בן לילה, אני יכול לומר לך את זה. זה לא כדי להניא אותך בשום דרך, אבל יש שיטה לטירוף וזה דורש מיקוד וסבלנות.

שלב 1 – שאלון מקיף

השלב הראשון בפיתוח הצעת ערך הוא לענות על הדברים הבאים:

  1. מה המטרה לאתר שלך?
  2. באילו צרכים אתה עונה בקהילה? מהם השירותים / המוצרים שלך? מדוע התחלת את העסק שלך?
  3. מהם המגמות הנוכחיות בענף שלך?
  4. מה הלקוח האידיאלי שלך והאם אתה יכול לתאר זאת בפירוט.
  5. מדוע הלקוח האידיאלי שלך צריך לשכור או לקנות ממך ולא אפשרויות אחרות, כולל לא לעשות דבר? מה מייחד אותך? אם היית מציג פרסומת של 1 מיליון דולר עם ירייה אחת בלבד להצלחה, מה תהיה הסיבה החשובה ביותר שלך מדוע עלי לבחור בך?

כל שאלה צריכה לדרוש מחשבה רבה והרהור לגבי העסק שלך. שאלה מס ‘5 נוטה להיות האתגר הגדול ביותר עבור מרבית הלקוחות. אני יודע שקשה להאמין, אבל אני לא יכול להגיד לך כמה פעמים הלקוחות מגיבים לשאלה הזו עם “כי אנחנו הכי טובים בעסק!” אממ, זה אומר לי איזה ערך אתה מציע למוצר או לשירות שלך? לא. זה אומר לי למה אתה ייחודי? לא. אתה צריך באמת להקדיש לשאלות האלה מחשבה מעמיקה.

שלב 2 – הערכת אתר האינטרנט שלך & המתחרים שלך

זהו, לפחות, צעד מאיר עיניים בתהליך הצעת הערך. סקירת אתר האינטרנט שלך יחד עם בחירת המתחרים שלך יכולה להיות חינוכית למדי. עם לקוחותיי אבחן נקודות מכירה משמעותיות, עיצוב אתרים כולל, המסר העיקרי המועבר באתר וקלות השימוש (חווית משתמש).

המטרה העיקרית של ניתוח תחרותי היא להימנע מבניית האתר שלכם על סמך פעולות המתחרים שלכם, אלא למצוא היכן חסר מתחרים ולקבוע כיצד אתם מצטיינים או יכולים להיות בלעדיים. לפעמים מאמצי השיווק נכשלים מכיוון שעסקים מעתיקים זה את זה או אינם מצליחים להבדיל.

שלב 3 – זיהוי 5 תביעות הערך המובילות שאתה מציע כרגע ללקוח האידיאלי שלך

על סמך תגובות השאלון וניתוח המתחרים שלך, אתה יכול לקבוע איזה “ערך” אתה יכול להציע ללקוחות שלך. אני אשתמש בשאלות אלה עם לקוחותיי האישיים כדי לדרג את תביעות הערך הללו על פי ערעור ובלעדיות על סמך האינטואיציה של המשווק (דירוג של 1 עד 5). אם יש להם הצעה מושכת ובלעדית מספיק, אז ניתן לפתח הצעת ערך.

שלב 4 – הצהרות הוכחות או הוכחות

לבסוף תצטרך לספק הוכחה שתוכל לתמוך בהצעת הערך שלך. איזו הוכחה או הוכחה יש לך שאתה יכול למלא שירותים, לענות על צרכים או לספק הטבות? לדוגמה, חברת מיחזור עשויה לטעון כי היא מסייעת לסביבה, וההוכחה היא כי לאחרונה עדכנו את כל הובלותיהם כך שיכללו משאיות היברידיות שדורגו במקום הראשון ברכבי השטח ההיברידיים הטובים ביותר על פי חדשות ארה”ב. יתכן שהם גם צמחו בעקביות במשך שלוש שנים, החל מלהחזיק משאית אחת לבעלות על 12 שמעבירים מאות טונות של זבל מדי יום..

טיפים אם אתה נתקע

מנסה להיות כל הדברים לכל האנשים. צמצום קהל היעד שלך (לקוח אידיאלי) הוא קריטי להצעת ערך חזקה. כשמנסים לפנות לקבוצות רבות מדי של קונים, זה יכול להיות מגביל להצעת הערך.

ראיית מנהרה. אתה הנכס הטוב ביותר לפרויקט מצליח מכיוון שאתה יודע הכי הרבה על החברה שלך. עם זאת, יתכן שאתה גם קרוב כל כך לפרויקט שהוא יכול להפריע לתוצאה מוצלחת. כמה מחסימות הדרכים העיקריות בהן אנו נתקלים עם בעלי אתרים הם:

  • הגבלת נקודת מבט (לא פתוחה לרעיונות חדשים או דרכים אחרות לעשות דברים או “להעתיק” מתחרים)
  • ממוקד חברות מדי (כמו לרצות את שם החברה שלך מטויח בכל האתר)
  • חוסר עין לעיצוב (מה שאתה מוצא מקובל מבחינה אסתטית לא תמיד מושך באופן כללי)
  • דבוק מדי בפרטים בכדי להתקדם (כלומר תקוע ב”לולאה “שאינה רלוונטית לתמונה הגדולה)
  • טכני מדי (חלק מהפנייה לאתר הוא הודעה קלה להבנה)

המסדרון

כדי לחזור ולהדגיש, הצעת ערך אינה סיסמא קליטת, כותרת תגית או כותרת. זה עונה על השאלה, “אם אני הלקוח האידיאלי שלך, למה לי לבחור בך לעומת מתחרים?” כדי להיות יעיל ביותר, הצעת הערך שלך חייבת להיות מושכת גבוהה ללקוח האידיאלי ובלעדיות גבוהה לחברה שלך. זו הסיבה העיקרית שלקוחות מתחילים קשר איתך. אם הצעת הערך שלך כללית מדי, ההעתק יהיה כללי מדי. יתרה מזאת, סביר יותר שתבלוט מהקהל.

מצאתי שרבים מלקוחותיי מצפים כי הצעת ערך תהיה כמו מגרש מכירות או כותרת. במקום זאת, הצעת ערך נכתבת בשפה יומיומית ועניינית. בלי מטרפה.

עכשיו שאתה יודע מהי הצעת ערך ואיך לפתח אחת, הגיע הזמן להתחיל לעבוד בעצמך! הצעה בעלת ערך חזק תגדיל את המכירות שלך ותביא את העסק שלך להצלחה. אל תהסס להשאיר תגובה למטה או לפנות אלי אם אתה זקוק לעזרה ביצירת תגובה.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me