20 מפעילים פסיכולוגיים הזוכים בלקוחות מכירות והשפעה

כיצד להשתמש בטכניקות קופירייטינג המעודדות את המבקרים ללחוץ & לקנות באמצעות טריגרים פסיכולוגיים שמכתיבים את התנהגותנו ואת דפוסי החשיבה שלנו.


טריגרים פסיכולוגיים בקופירייטינג

בניגוד לאמונה הרווחת, קופירייטינג אינו כרוך רק בהצבת כמה פסקאות אקראיות באתר האינטרנט שלך ולקוות לטוב.

יש בזה הרבה יותר מזה.

חשוב על כמות התוכן העצומה שכבר קיימת. כדי להתבלט ולגרום לאנשים לנקוט בפעולה, עליכם להשתמש באמונות ליבה ובהתנהגות אנושית. לכאן נכנסת הפסיכולוגיה.

פסיכולוגיה וקופירייטינג כל כך שזורים זה בזה.

לחץ לציוץ

שילוב של כתיבה מוצקה עם גורמים פסיכולוגיים משכנעים יוצר התאמה שנעשתה בשמיים שתזכה אותך במכירות נוספות. בואו נסתכל על כמה מהטריגרים הפסיכולוגיים המצליחים ביותר שתוכלו ליישם.

1. גורם החידוש

חשבו לרגע על אפל. התאגיד הענק הזה. הם משחררים מודל חדש בכל שנה, למרות שההבדלים ביחס לישנים המעטים. עם זאת, פעם אחר פעם אנשים עומדים בתור במשך שעות כדי לשים יד על הסגנון האחרון.

למה? על פי מחקרים נוירולוגיים, חשיפה למשהו חדש ורומן מגדילה את כמות הדופמין שמשתחררת למוח שלנו.

גורם החידושאפל עושה עבודה נהדרת ביצירת גורם החידוש – לגרום ללקוחות לרצות את האחרונה שלהם & המוצרים הגדולים ביותר.

כיצד להשתמש בגורם החידוש:

הוסף תכונות חדשות למוצרים שלך כל כמה חודשים כדי לשמור עליהם רעננים ורצויים. אפילו אם מדובר רק במספר שינויים פה ושם, הקפד לקדם אותם ולהוסיף אותם לתיאורי המוצר שלך.

2. השתמש בהוכחה חברתית

על פי ייל שינוי מודל שינוי, לקוחות נוטים יותר לשנות את דעתם בתגובה להודעת הפרסום שלך אם יש אמינות שמתאימה איתה. היבט אחד של אמינות הוא מה שאחרים אומרים על המסר שלך. הרעיון הבסיסי לכך הוא שזה “מי אמר מה למי”. לדוגמה, שימוש בהודעות המלצה של לקוחות אחרים עוזר לחזק את המסר שלך עם לקוחות חדשים.

כיצד להשתמש בהוכחה חברתית:

הוסף המלצות חיוביות של לקוחות וצורות אחרות של הוכחה חברתית המחזקות את המסר שלך. לדוגמה, פשוט להראות ללקוחות הפוטנציאליים שלך שלקוחות אחרים הרשמו זה עתה או ביצעו רכישה באתר שלך היא סוג חזק מאוד של הוכחה חברתית. UseProof.com מאפשר לך לעשות זאת על ידי הצבת חלון קופץ פשוט על מסך הלקוח, ליידע אותם שאחרים כמותם משתמשים בשירות זה.

השתמש בהוכחה חברתיתUseProof.com הוא שירות רב עוצמה המחזק את ההוכחה החברתית וידוע כמגדיל את המכירות בממוצע של 10%.

3. הדדיות

אנו נוטים יותר לעשות משהו למישהו שנחמד לנו. זה הגיוני, נכון? ד”ר רוברט סיאדיני גיבה את זה ברבעהy שהראה כי נבדקים דירגו אחרים כחביבים יותר אם אותם אנשים קנו להם פחית סודה. פשוט אבל יעיל. רעיון ההדדיות בקופירייטינג פירושו שלאנשים יהיה סיכוי גבוה יותר לקנות ממך אם תעשה משהו למענם קודם.

כיצד להשתמש בהדדיות:

אתה אפילו לא צריך לצאת מגדרך לעשות משהו מיוחד לכל לקוח פוטנציאלי. למעשה, אתרים כמו קופבלוגר פשוט הציע שפע של תוכן בחינם מדהים לפני שתבקש מהקוראים להירשם עבור $ 1 לחודש כמנוי.

העובדה שהקורא קיבל המון טיפים וערכים מועילים, פירושו שככל הנראה ישלם יותר.

4. למכור משהו קטן יותר

לרכישות גדולות לוקח זמן לקחת בחשבון. במקום לצלול ישר פנימה ולדחוף מוצר במחיר יקר בפני קהל היעד שלך, התחל עם מוצר קטן יותר וזול יותר שיעניק להם מושג מה הערך שאתה יכול לתת להם ומה הם יכולים לצפות ממך לקבל עם גבוה יותר מוצר במחיר.

חשבו על זה כאילו אתם מקלים עליהם מכירה גדולה יותר. לרוב הלקוחות ימשיכו לקנות מוצרים ממותגים שהם כבר מכירים ורכשו מהם.

כיצד למכור משהו קטן יותר:

הציע גרסה קטנה ורזה יותר של המוצר או השירות שלך כסוג של “טועם” כדי לגרום לאנשים להתעניין. לחלופין, צור קבוצה של מוצרים נמוכים יותר המובילים אל ההצעה במחיר הגבוה שלך.

5. אפקט הסנוב

אנשים אוהבים להרגיש מיוחדים. עובדה. מה שמכונה סנוב אפקט קשור לרעיון זה על ידי הצעת מהדורות מוגבלות ותוספות מיוחדות לאנשים שקונים קודם או עבור לקוחות נאמנים.

כבני אדם, אנו אוהבים להרגיש חלק מקבוצה או מקהילה, וככל שקהילה זו בלעדית יותר, כן ייטב?

כיצד להשתמש באפקט הסנוב:

הוסף קו מוצרים שלך במהדורה מוגבלת או העניק ללקוחות הנאמנים משהו קטן נוסף כשהם קונים בכדי לגרום להם להרגיש מיוחדים.

6. תופעת הקונפורמיות

תופעת ההתאמה היא א דוגמה נהדרת להוכחה חברתית. בעיקרון, זה המקום בו אתה רומז ללקוח פוטנציאלי שחבריו, חבריו ובני משפחתם השקיעו כולם במוצר שלך והם ירגישו שנשארו בחוץ אם גם הם לא.

אנו שונאים להרגיש שנשארו בחוץ. אנו רוצים להיות חלק מהפעולה, ומכאן מדוע הוספת תחושה של התאמה עובדת כל כך טוב.

כיצד להשתמש בתופעת התאמה:

שתף כמה לקוחות אחרים הדומים לקורא שלך קנו את המוצר שלך. משפט פשוט כמו “40% מחבריך המשווקים משתמשים במוצר X, האם תצטרף אליהם?” עובד פלאים.

7. דיסנס קוגניטיבי

דיסוננס קוגניטיבי מתייחס למתח הפסיכולוגי שמתעורר כאשר מישהו מקבל החלטה שלא תואמת לחלוטין את האמונות או אורח החיים. לדוגמה, כשמישהו קונה מוצר במחיר יקר ושוכב ער וחושב כמה הוא הוציא – זה דיסוננס קוגניטיבי.

דוגמא לדיסוננס קוגניטיבימקור תמונה

כיצד להשתמש בדיסנס קוגניטיבי:

יש סיכוי גבוה יותר שתשתמש בזה לאחר מישהו קנה ממך. כאשר לקוח רכש מוצר יקר, אתה יכול להרגיע את הדאגות שלו בעזרת המלצות ומחקרי מקרה מוצלחים..

8. הרס אבדן

על פי המחקר, אנו חשים אובדן יותר מכפי שאנו חווים רווח. לדוגמה, אם נאמר לנו שאנחנו הולכים לקבל גיוס של 2,000 $, היינו שמחים, אבל אם נאמר לנו שאנחנו הולכים לקצץ את המשכורת שלנו בסכום של 2,000 $, היינו מלאי חיים, עצבים ומתוסכלים. הרגשות שנרגיש בהם לאבד הכסף הזה במקום לזכות בו יעלה על האושר שאנו חשים בו. זה הכוח של סלידת אובדן. כאשר אנו מתמודדים עם אובדן משהו, אנו נוטים לפעול במהירות ובדחף.

שנאת הפסדמקור תמונה

כיצד להשתמש במניעת אובדן:

אתה רוצה ליצור מצב בו הקהל שלך חושב שהם הולכים אליו לאבד משהו אם הם לא קונים את המוצר שלך. אתה יכול להשתמש בשפה כדי להראות לצרכן שכבר יש את המוצר, סרטון שמציג מישהו אחר באמצעות המוצר, או פשוט להציע ניסוי לפרק זמן מוגבל.

9. תורת החשיפה

הכוונה לרעיון שככל שאנו נחשפים למשהו, כך גדל הסיכוי שאנו קונים אותו. על פי כמה מחקרים, זה לוקח שבעה נגיעות לצרכן לבצע רכישה, אז כעסק אתה צריך לספק את שבע נקודות המגע האלה.

כלומר, איך אנחנו אמורים לרצות לקנות משהו אם אנחנו לא יודעים שהוא קיים?

כיצד להשתמש בתורת החשיפה:

וודא שיש מספר נקודות באתר שלך בהן הצרכנים שלך יכולים לראות וללמוד על המוצר שלך. זה לא מספיק רק לקבל את המידע בדף אחד. במקום זאת, אתה רוצה להפיץ את זה בסרגל הצדדי, בכותרות התחתונות, בדף הבית, במדיה החברתית ומעבר לה.

10. אפקט הדמה

יצא לך לקנות משהו באינטרנט וראיתי מבחר של שכבות תמחור? זה נקרא אפקט הדמה, ושם ניתנות שלוש אפשרויות, שתיים מהן באותו מחיר גבוה יותר, אך אחת מציעה תוספות נוספות. ניתן להרחיק את אפקט הדמה על ידי הדגשת האפשרות שאתה רוצה שהצרכנים יבצעו.

אפקט הדמההכלכלן הוא דוגמה נהדרת לכך.

כיצד להשתמש באפקט הדמה:

הציגו את המוצר שלכם בשלושה שכבות תמחור שונות, כאשר שתי נקודות המחיר הגבוהות יותר זהות אך אחת מהן מציעה תוספות נוספות.

11. אפקט הקשר

באיזו תדירות אתה קונה פופקורן כשאתה יוצא לקניות? עכשיו חשוב על התדירות שאתה קונה פופקורן כשאתה בקולנוע. אני מוכן להמר שאתה כן במידה ניכרת סביר יותר לקנות פופקורן בקולנוע, כי זה מה שאתה אמור לעשות בקולנוע. זה אפקט ההקשר.

כיצד להשתמש באפקט ההקשר:

צור הגדרה עבור הצרכנים שלך שגורמת להם לרצות לקנות או לפחות למצוא את עצמם בתוך הלך הרוח לקנייה. מחקרים מראים שרמת הנוחות של הרצפה, למשל, משפיעה על האופן בו הצרכנים מעריכים את איכות המוצר שקונים. כשאתה לוקח זאת באופן מקוון, אתה יכול ליצור חוויה נעימה לצרכנים רוצה לקנות.

12. 100 $ לעומת 98 $

בטח ראיתם את זה בחנויות כאשר מוצרים מתומחרים ב -9.99 דולר ולא בתעריף קבוע של 10.00 דולר. למה זה? הסיבה לכך היא שלא במודע שאנחנו חושבים שאנחנו חוסכים כסף עם תג המחיר של $ 9.99. נשמע מטופש, אבל זה עובד.

כיצד להשתמש בתיאוריה של $ 100 לעומת 98 $:

לכל מוצר שתמחר במחיר אחיד עם אפס בסוף, הגדר אותו כך שהמחיר יסתיים ב 8, 7 או 9 כדי לתת תחושה של חיסכון בכסף.

13. תחושת דחיפות

אנחנו לא אוהבים להרגיש כאילו פספסנו משהו, וזו הסיבה שדחיפות היא טריגר פסיכולוגי חשוב בקופירייטינג. זה בעצם כאשר מותגים מציעים מוצר לזמן קצר בלבד, או מציעים אותו בנקודת מחיר נמוכה יותר עבור 20, 50 או 100 הקונים הראשונים.

טריגר פסיכולוגי - תחושת דחיפותBudget Inn Motel עושה עבודה נהדרת ביצירת תחושת דחיפות בתוספת זו עם “רק 5 חדרים נותרו באתר שלנו!”

כיצד ליצור תחושת דחיפות:

ערוך מכירת פלאש על המוצר שלך, או הצע אותו בהנחה לכמה אנשים נבחרים שקונים קודם. לחלופין, אתה יכול לפרסם שנותר רק כמה ספורים – בדיוק כמו שעושים המון שירותי אירוח וספקי טיסות בכדי לגרום לקונים מהססים להיכנס לרכישה.

14. מכירת הטבות לא תכונות

היתרונות מוכרים, לא תכונות. אתה יכול לחשוב ששיתוף עם כל התכונות המבריקות שיש למוצר שלך יפתה את הקונים, אבל לא אכפת להם מה הפעמונים והשריקות שיש למוצר שלך. במקום זאת, אכפת להם מאיך שהמוצר שלך יכול לעזור להם לפתור את הבעיות שלהם ולהגיע ליעדים שלהם.

יתרונות לעומת תכונותמקור תמונה

כיצד למכור הטבות ולא תכונות:

בכל פעם שאתה חושב על מאפיין של המוצר שלך, שקול איך זה יעזור לקונים פוטנציאליים להשיג את יעדיהם. שנה את העותק באתר שלך כדי לשקף זאת, אז הכול קשור אותם ולא שלך מוצר.

15. סיפור סיפורים

בני אדם אוהבים סיפורים. אנו מתחברים אליהם כמו שום פורמט כתיבה אחר. מחקרים מראים שקריאת סיפורים יוצרת תגובה פיזיולוגית מורכבת במוחנו ומפעילה את כל החושים הנוירולוגיים שלנו. זה עוזר לנו לחשוב, להרגיש, לראות ואפילו להריח איך זה שיהיה לנו מוצר – מושג עוצמתי.

כיצד להשתמש בסיפורי סיפור:

לכל הסיפורים יש התחלה, אמצע וסוף. קשר את זה לקופירייטינג המכירות שלך על ידי תאר את חיי הקונה הפוטנציאלי שלך לפני שיהיה להם את המוצר שלהם, מה המוצר יעשה עבורם ואיך החיים שלהם ייראו לאחר הם רכשו את זה.

16. להתסיס נקודות כאב

ה בעיה, להתסיס, לפתור תיאוריה הוא ענק בעולם הקופירייטינג למכירות. בעיקרון זה מתייחס לרעיון שאתה מפרס את בעיית המפתח שיש לקהל שלך, ואז להתסיס את הבעיה כך שהם יהיו מוכנים לעשות משהו בנידון ואז לפתור אותה על ידי הצגת המוצר שלך כתשובה.

כיצד להתסיס נקודות כאב:

בחרו בעיית ליבה שיש לקהל שלכם והשתמשו בה. תאר כיצד חייהם נראים עם הבעיה ההיא ומרגיזים אותם על ידי אמירתם מדוע זו אשמתם שיש להם בעיה זו. לאחר מכן, הציג במהירות את המוצר שלך כגביע הקדוש לבעיה זו.

17. לבנות קהילה

כפי שציינתי קודם, אנשים אוהבים להרגיש שהם חלק ממשהו. בואו נתייחס שוב אל אפל, שיצרו את הקבוצה האוהדת המדהימה הזו שקונה כל דבר וכל דבר הם מציעים. הפעולה של יצירת קהילה סביב המותג והמוצר שלך היא עוצמתית להפליא אם תעשה זאת נכון.

כיצד לבנות קהילה:

פתח דיאלוג עם הקהל שלך, דבר ישירות איתם ושתף סיפורים על לקוחות אחרים שהם יכולים להתייחס אליהם. כדי להרגיש כמו חלק מהקהילה, הם צריכים להרגיש שהם “משתלבים”, לכן השתמשו בשפה שהם היו משתמשים בהם ומתארים מצבים שהם עשויים למצוא את עצמם בהם.

18. ספק פחות אפשרויות

הרבה עסקים חושבים שאם יש להם אפשרויות רבות יותר, הם ימשכו אנשים רבים יותר ולכן יביאו יותר מכירות. למעשה, ההפך קורה. מכיוון שאנחנו בני אדם, אנו סובלים מהצפה קשה כשמוצעים בפנינו יותר מדי אפשרויות. זה מוביל אותנו להקפיא ולא לקנות כל דבר.

כיצד לספק פחות אפשרויות:

הפוך את הצעות המוצרים שלך לכמה אפשרויות מפתח ותאר בדיוק מה כל אפשרות שתשיג לקונה. נסה להבדיל ביניהם כמיטב יכולתך ולגרום מכל האפשרויות שנראות דומות מדי.

19. צור סקרנות

בני אדם הם יצורים סקרנים. חשוב על כותרות הפיתיון שלהן הלכות ויראליות. אלה כמו “האיש הזה בישל ארוחת ערב … לעולם לא תנחשו מה קרה אחר כך”. גם אם לא אכפת לנו, יש צורך מולד לברר מה קרה אחר כך. יצירת סקרנות היא דרך עוצמתית למשוך אנשים ולקבל אותם לקנות.

כיצד ליצור סקרנות:

ראשית כל, אתה רוצה לגלות היכן פער המידע הזה – אתה יודע, הפער בין מה שהם יודעים לבין מה שהם לא יודעים. לאחר מכן, אתה רוצה לפטר את הציפיות שלהם. תוכלו לעשות זאת על ידי קביעת עובדות ומספרים ספציפיים, כמו “כיצד להשיג 50% יותר מכירות ביום”.

20. הקש על רגשות

על פי מחקר, אנשים מקבלים החלטות ברגשותיהם, לא את המוח ההגיוני שלהם. אם ברמה הרגשית הם רוצים משהו, הם ימצאו דרך להשיג את זה. כשאתה מציג מוצרים למכירה, אתה רוצה לעודד אנשים לרגש כדי לגרום להם ללחוץ על קנייה.

כיצד להתחבר לרגשות:

הגבירו רגשות על ידי שיתוף סיפורים שמחים או יצרו תחושת כעס ותסכול על ידי תסיסת נקודות הכאב העיקריות הללו. שפה היא דרך נהדרת לגרום לאנשים להרגיש דברים, לכן השתמשו במילים כמו “מדהים” במקום “טוב”.

סיכום

כפי שאתה יכול לראות, הפעלת טריגרים פסיכולוגיים על הקופירייטינג שלך לא חייבת להיות קשה.

פשוט על ידי התחברות לאמונות ליבתיות והתנהגות אנושית, אתה כבר מציב את עצמך לפני העסקים שלא. כי למרות שאולי איננו יודעים זאת, חיי היומיום שלנו מלאים בטריגרים פסיכולוגיים המכתיבים את התנהגותנו ואת דפוסי המחשבה שלנו.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map