Màrqueting de contingut B2B vs B2C: quina diferència hi ha?

Obteniu informació sobre la diferència entre màrqueting de continguts B2B i B2C i descobreixi les diferents estratègies per orientar les vostres perspectives amb contingut que converteixi.


B2B Vs. Màrqueting de continguts B2C

El déu del màrqueting, Seth Godin, va dir que el màrqueting de contingut és l’únic tipus de màrqueting que queda. Però si esteu a l’espai B2B o B2C, és molt important comprendre les distincions entre màrqueting de continguts B2B i B2C. Conèixer la diferència us ajudarà a crear una campanya més forta que orienti les vostres perspectives amb contingut que converteixi.

No només això, sinó que el vostre ROI millorarà.

En aquest article, analitzarem la diferència entre el màrqueting de continguts B2B i B2C i també oferirem estratègies per ajudar-vos a millorar les vostres campanyes.

B2B Vs. Màrqueting de contingut B2C: les principals diferències

La motivació de la perspectiva

B2C

A l’espai B2C, el client busca construir una relació amb tu a través del contingut. Volen entretenir-se i emocionar-se. En altres paraules, volen sentir alguna cosa.

Per això, la història és tan important en el màrqueting de continguts B2C. Desencadena determinades emocions i, a llarg termini, condueix el client a prendre mesures i mantenir-se fidel amb tu.

Preneu contingut de la marca, per exemple. El contingut de marca no concerneix ni el producte. En lloc d’això, es tracta de despertar determinades emocions dins del públic objectiu perquè se’n sentin d’una manera determinada.

Al mateix temps, el contingut de B2C ha de tenir en compte un altre factor que motiva el comprador, i és que el comprador té un problema que cal resoldre. Com a tal, recorreran al contingut per fer alguna investigació o descobrir una resposta real a la seva consulta (i aquesta consulta pot ser qualsevol cosa, des de “Com puc solucionar això?” Fins a “quina marca és la millor per a mi?” ‘

B2B

A l’espai B2B, el client busca valor. Volen que siguis un expert eficient que tingui contingut completat amb estadístiques i estudis de cas que es presentin de manera tan convincent que l’únic que poden fer ara és prendre mesures.

La confiança és important també per als clients B2B, però és especialment important per als clients B2B. Hi solen haver diners importants i han de veure que sou l’autoritat aquí qui tenen el que necessiten. Com a resultat, el contingut B2B s’ha de centrar en posicionar la marca com a líder líder en el seu sector.

Estratègia de contingut

B2C

Una estratègia de contingut B2C és generalment global. Inclou publicacions de blocs, vídeos, còpia web, correus electrònics, i fins i tot tweets divertits en miniatura.

També inclou contingut elaborat per fan, com ara els fans de Starbucks:

Exemple d’estratègia de contingut B2C

Amb l’estratègia que Starbucks utilitza, els gegants del cafè són capaços de crear relacions amb el seu públic ressonant amb ells més que els seus competidors.

Les marques sovint crearan contingut que comparteixi els mateixos valors que els seus clients o que promoguin una causa que els preocupa el seu públic. Els clients també es preocupen per la imatge.

L’estratègia de contingut B2C, per tant, és pressionar els botons emocionals i estar relacionats amb el vostre públic. Al mateix temps, això no vol dir que no pugueu barrejar coses amb dades sòlides. Utilitzeu el vostre contingut per crear relacions, però no oblideu que heu de ser l’expert aquí. Recordeu-vos que heu de guanyar diners mitjançant vendes i, per fer-ho, les persones han de confiar que sabeu el que feu.

El més important, no oblideu crear contingut que permeti a les persones sentir-se d’una manera determinada.

Mireu així. Les persones que trien Coca Cola per sobre de Pepsi no ho fan perquè Coca Cola sap més que Pepsi. Un estudi de cas o una estadística gairebé no és probable que es molesti algú cap a un costat. En canvi, els populars que trien Coca Cola per sobre de Pepsi (o viceversa) solen fer-ho perquè s’associen a una marca en particular.

I la forma en què les marques aconsegueixen que la gent s’associa i s’identifiqui amb la seva marca el 2019 és a través del contingut.

B2B

A diferència de B2C, el màrqueting de continguts B2B està centrat en làser en el ROI. En aquest àmbit, es tracta de restringir els números i utilitzar dades sòlides. Els clients volen saber què, per què i com. No volen que empenyi els seus botons emocionals. En canvi, volen veure què podeu fer per ells i per què haurien de triar-vos. Les seves decisions es guien per la lògica i la necessitat de completar determinades tasques.

Per tant, el contingut B2B té una informació divulgativa, educativa i directa.

Això no significa que no pugueu utilitzar històries al vostre contingut. Però les històries s’han de complementar amb gràfics, xifres i fets freds. Per tant, podeu utilitzar infografies, publicacions de blocs, articles i còpia del lloc web per parlar amb el vostre públic objectiu.

Personas del comprador

B2C

Crear una persona de comprador B2C pot ser una mica complicat perquè sovint hi ha diversos tipus. És per això que la segmentació, per exemple, és tan important en l’àmbit B2C.

Feu culturisme. Un bloc de culturisme que promou en última instància suplements proteics haurà de tenir en compte una gran quantitat de persones, des d’homes fins a dones, professionals fins a principiants. En conseqüència, no hi ha cap regla de “cap mida única”. En el seu lloc, cal crear contingut diferent per a necessitats diferents. Això és especialment important per a les vostres campanyes de correu electrònic, on la segmentació resultarà útil.

B2B

El B2B és diferent al fet que el públic objectiu està més centrat i específic. Simplement són els compradors que tenen la responsabilitat de prendre decisions de compra per a la seva organització.

I això és clau: esteu orientant els vostres serveis (i, per tant, el contingut) a un tipus d’organització específic. En conseqüència, el vostre públic és més reduït i definit.

Contrasta amb Coca-Cola, que té una audiència enorme i que inclou diferents tipus de personalitats i professionals.

D’alguna manera, el fet que un públic B2B sigui més específic facilita la creació i adaptació de contingut. També podeu utilitzar canals com les actualitzacions patrocinades de LinkedIn per facilitar-vos la vida. I, tot i que el contingut B2C és més comú als altres canals de xarxes socials, com Twitter, Instagram i Facebook, això no vol dir que una estratègia de contingut B2B els hagi d’ignorar.

Dit això, la manera com creeu els vostres compradors de persones per a perspectives B2B o B2C és més o menys el mateix.

Formats de contingut

B2C

Els visuals són molt importants quan es tracta de màrqueting de continguts B2C, amb un 11% més de B2C que comercialitzadors B2B (segons SocialMediaExaminer) que diu que el contingut visual és el primer lloc en termes de prioritat.

De fet, els clients responen molt bé a les visuals. Especialment en els seus dispositius mòbils, on es visualitzen vídeos 10 milions més de vegades cada dia del que eren el 2017.

Instagram és naturalment la més visual de les plataformes, però els formats de contingut B2C són àmplia. Inclouen articles web, blogs, infografies, contingut de marca, aplicacions mòbils i seminaris web.

Les infografies són especialment útils, ja que són una bona manera de destil·lar molta informació clau de manera visualment agradable.

Però és el contingut de vídeo que funciona millor per connectar empreses amb els seus clients. YouTube ha passat a ser el segon motor de cerca més gran del món i, potser, cap altre tipus de contingut no pressiona tants botons emocionals com vídeos. El vídeo permet que una marca expliqui les seves històries d’una manera atractiva (i fins i tot interactiva, quan es consideri la tecnologia de realitat virtual) i també es veuen força intel·ligents.

B2B

Si bé el contingut B2B pot incloure visuals, és menys probable que inclogui contingut B2C. Segons un informe, 85% de les empreses preferiu el contingut de text al vídeo o l’àudio a l’hora de prendre una decisió empresarial.

Pot haver-hi diverses raons per això. Per una cosa, el client pot estar inclinat a llegir una publicació del bloc durant l’horari d’oficina, però, és clar, pot ser que no pugui escoltar l’àudio..

A més, poden dividir el seu temps entre una publicació del bloc i el seu propi treball, cosa que és més difícil de fer amb un vídeo, ja que una publicació de blog ben formatada permet al lector escanejar el contingut ràpidament..

Com a resultat, el contingut B2B inclou estudis de casos, blocs i llibres blancs. Però també s’estén a presentacions en línia, seminaris web i màrqueting de xarxes socials.

Com crear contingut B2C i B2B

Quan es tracta de creació de continguts, heu d’entendre per què voldria comprar el vostre públic.

Feu clic per tuitejar

Les empreses compren a empreses B2B perquè tenen una necessitat específica.

De vegades, els consumidors compren de les marques B2C perquè tenen una necessitat específica (per exemple, necessiten una nova rentadora per fer la seva roba).

De vegades, però, els consumidors compren per raons frívoles. Per exemple, aquest estudiant de 21 anys de maluc que viu a San Francisco necessita realment un caragol de mocha gelada aquest matí? Probablement no, però segueixen endavant i el compren de totes maneres.

Com a consumidors, doncs, moltes de les nostres compres estan impulsades per les nostres emocions. De fet, la majoria de les nostres decisions de compra són les que decideix el nostre inconscient.

Les empreses són diferents. Compren basades exclusivament en la lògica i la necessitat de fer una tasca el més eficient possible. Les seves decisions de compra són excel·lents i es calculen.

Així, l’objecte del vostre contingut serà diferent segons si esteu a l’espai B2B o B2C.

Com a regla general, el contingut B2B sempre ha d’educar i informar, mentre que el contingut B2C ha d’entusiasmar i inspirar.

Això no vol dir que el contingut B2C no pugui educar i informar també. Es pot i, moltes vegades, ho fa. Però el focus principal ha de ser la creació d’un buit al voltant d’un producte, una marca i generar molta il·lusió.

Contingut informatiu

Feu una ullada a la secció de recursos de MailChimp a continuació.

Exemple d’estratègia de contingut B2b

MailChimp és una organització B2B que crea continguts destinats a educar i informar altres empreses sobre el tema del màrqueting per correu electrònic en la mesura del possible.

I hi fan una molt bona feina.

Ells han de. En cas contrari, els clients acudirien als seus rivals.

Mireu, els clients de l’àmbit B2B han d’estar segurs al 100% sobre una empresa abans de prendre una decisió de compra. Han d’estar segurs al 100% que aquest negoci farà que el seu negoci sigui més eficient.

Creant una secció de recursos amb contingut útil, MailChimp mostra els seus coneixements i està posicionant-se com a experts especialitzats en el seu nínxol..

No només això, sinó que creen contingut que mostra a les empreses com treure el màxim partit del seu servei i de les seves característiques. Aquest tipus de contingut és el que encarrega les organitzacions cap a una venda perquè no poder entendre com funciona un servei és una de les raons per les quals la taxa de desgracia pot ser tan alta per a les empreses de SaaS..

Contenir inspirador

El contingut B2C ha d’inspirar d’alguna manera.

Feu clic per tuitejar

Això, per descomptat, és més veritable en nínxols específics que en altres.

Prenguem, per exemple, Madewell Musings, un bloc de moda per a la marca de moda Madewell. El seu contingut no està centrat només en ajudar la gent a triar els vestits adequats. En canvi, la seva estratègia de contingut inclou articles inspiradors sobre cultura, cuina, vacances i fins i tot música.

Per què? Perquè entenen que els seus compradors comparteixen aquests interessos. Al crear contingut inspirador sobre aquests temes, Madewell està connectant amb el seu públic i els entusiasma amb la seva marca.

No voldran vendre tot el temps. En lloc d’això, s’han centrat en crear relacions reals a llarg termini.

Al cap i a la fi, la investigació ha demostrat que es necessita 2-8 punts de toc abans que una empresa realitzi una venda. No oblideu que un client segueix un viatge abans de comprar-vos i que el vostre contingut pot guiar-lo durant el viatge des del contacte inicial fins a la conversió.

Com més amable, més personal i inspirador sigui el vostre contingut, més probable és que el client es mantingui en contacte.

Contingut que respon a preguntes

Tant si esteu al sector B2B com al B2C, hauríeu de crear contingut que respongui a preguntes.

Penseu-hi, què tenen en comú les perspectives B2B i B2C? Si hi ha una cosa en comú, és que tenen un problema.

Una bona manera de trobar preguntes que el vostre públic objectiu us planteja és utilitzar una eina com Respon al públic o Quora.

Aleshores, hauríeu de dur a terme investigacions sobre paraules clau de llarga cua de manera que us situeu als SERPs i conduïu trànsit qualificat al vostre lloc web..

Per descomptat, hi ha més. El contingut ha de tenir el màxim valor possible i ha de respondre a les preguntes amb la màxima profunditat i coneixement possible. Dit d’una altra manera, ha de ser millor que la competència. Per a això, és convenient crear contingut de format llarg (contingut que tingui almenys 1.000 paraules).

I si realment esteu lluitant, podríeu implementar-lo tècnica de gratacels. Això és quan agafeu un contingut existent de contingut que tingui un bon rendiment (podeu utilitzar-lo BuzzSumo per ajudar-vos a trobar contingut), identifiqueu punts febles i, a continuació, feu-lo més gran i millor fent servir les vostres paraules. Això significa afegir més consells, més informació, més estadístiques, més investigació, etc..

4 formes de crear una estratègia de màrqueting de contingut amb èxit

Perquè el màrqueting de continguts B2B i B2C tingui èxit, cal posar en marxa l’estratègia adequada. Aquí hi ha alguns consells:

Comprendre el vostre embut de vendes

Tant si esteu a l’àmbit B2B com al B2C, els vostres clients poden entrar en un embut de vendes.

Un embut de vendes comença amb l’etapa de sensibilització, abans de passar a l’avaluació i finalitzar amb la fase de compra.

A la part superior de l’embut (etapa de consciència) es troba el contingut de consciència de la vostra marca. Aquí és quan utilitzeu contingut per captar l’atenció de la gent, crear confiança i implicar-los.

Dit això, és realment important que aprenguis com crear contingut per a cada part del vostre embut.

Utilitzeu Analytics per guiar les vostres decisions sobre màrqueting de contingut

Una bona campanya de màrqueting de contingut és de qualitat per quantitat. És important una sortida constant, però és molt menys si la sortida no col·loca el lloc amb el públic.

Sempre és una bona idea utilitzar les vostres analítiques (com Google Analytics) per saber què funciona i què no. Aleshores, podeu afinar i millorar la vostra estratègia.

També és una idea intel·ligent realitzar una auditoria de contingut, així com una auditoria de SEO cada pocs mesos per tal de seguir pendent.

Creeu i publiqueu contingut i, a continuació, analitzeu, ajusteu, esbandiu i repetiu.

Reposicionar el contingut

Anteriorment, esmentàvem els diversos formats de contingut tant per a empreses B2B com B2C.

La bona notícia és que podeu reposicionar el contingut en diferents canals de manera que no sempre hagueu de tenir idees noves.

Per exemple, podeu convertir un webinar en un curs en línia o podeu crear una sèrie de tuits breus basats en una infografia.

També podeu convertir vídeos en publicacions de blocs escrits (i viceversa) o retallar vídeos de format llarg en una sèrie de fitxers breus de mida petita que publiqueu a les xarxes socials.

Inicieu una campanya de divulgació de Blogger

La bellesa d’una campanya de divulgació de blogger és que s’arriba a molta més gent.

Com?

Bé, funciona així: trobareu uns llocs web de gran trànsit i d’alt domini al vostre nínxol que accepten publicacions de convidats i, a continuació, feu-hi algunes idees sobre temes. Si accepten, escriviu l’article i inclogueu un enllaç al vostre propi lloc web.

En publicar contingut impressionant en altres llocs web, us poseu davant de més globus oculars i us establireu com a autoritat al vostre nínxol.

Per ajudar-vos a sortir, feu un cop d’ull al millor eines de divulgació de bloggers. O si no teniu temps per fer pràctica, sempre podeu utilitzar la connexió d’enllaç i deixar que us vingui.

Conclusió

Esperem que ja entengueu les diferències entre el màrqueting de continguts B2B i B2C ara. Qualsevol tipus de contingut que creeu i per al públic, assegureu-vos de promocionar-lo a les xarxes socials de manera que arribeu a més persones.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map