B2B vs B2C content marketing – u čemu je razlika?

Naučite razliku između B2B i B2C content marketinga i otkrijte različite strategije za ciljanje svojih potencijala s sadržajem koji pretvara.


B2B vs. B2C content marketing

Bog marketinga Seth Godin rekao je da je content marketing jedina vrsta marketinga koja preostaje. Bez obzira jeste li u B2B ili B2C prostoru, super je važno da razumijete razlike između B2B i B2C content marketinga. Poznavanje razlike pomoći će vam da napravite snažniju kampanju koja cilja vaše izglede na sadržaj koji pretvara.

Ne samo to, već će se i vaš povrat ulaganja (ROI) poboljšati.

U ovom ćemo članku pogledati razliku između B2B i B2C marketinga za sadržaj, a također ćemo ponuditi strategije pomoću kojih možete poboljšati svoje kampanje.

B2B vs. B2C content marketing – glavne razlike

Motivacija prospekta

B2C

U prostoru B2C-a kupac želi izgraditi odnos s vama putem vašeg sadržaja. Oni se žele zabavljati i emocionalizirati. Drugim riječima, žele nešto osjetiti.

Zato je storytelling toliko važan u B2C content marketingu. To pokreće određene emocije i – dugoročno – navodi kupca da poduzme mjere i ostane vjeran vama.

Na primjer, uzmite markirani sadržaj. Sadržaj marke nije ni u vezi s proizvodom. Umjesto toga, riječ je o tome da u ciljanoj publici pobudite određene emocije tako da se oni osjećaju na određeni način.

Istodobno, B2C sadržaj mora iskoristiti još jedan faktor koji motivira kupca, a to je da kupac ima problem koji treba riješiti. Kao takvi, oni će se obratiti sadržaju ili napraviti neko istraživanje ili otkriti stvarni odgovor na njihov upit (a ovaj upit može biti bilo što, od “kako to riješiti?” Do “koja je marka za mene najbolja?” ‘

B2B

U B2B prostoru, klijent je u potrazi za vrijednošću. Žele da budete efikasan stručnjak koji ima sadržaj ispunjen statistikama i studijama slučajeva koji su predstavljeni na tako uvjerljiv način da jedino što sada mogu učiniti je poduzeti mjere.

Povjerenje je također važno za B2B kupce, ali posebno je važno za B2B klijente. Uključeni su često veliki novci i oni trebaju vidjeti da ste ovdje autoritet koji ima ono što im treba. Kao rezultat toga, B2B sadržaji moraju se usredotočiti na pozicioniranje branda kao misaonog lidera u svom sektoru.

Sadržajna strategija

B2C

Strategija B2C sadržaja obično je sveobuhvatna. To uključuje postove na blogovima, videozapise, web kopiju, e-poštu, pa čak i minijaturne, smiješne tweetove.

Sadrži i sadržaje napravljene od obožavatelja, poput ovog od Starbucksovih obožavatelja:

Primjer strategije B2C sadržaja

Pomoću strategije koju Starbucks koristi, kafi divovi sposobni su izgraditi odnose sa svojom publikom rezonantno s njima više od svojih konkurenata.

Brendovi će često stvarati sadržaj koji ima iste vrijednosti kao i njihovi kupci ili koji promiče razlog do kojeg je njihova publika stalo. Kupci također brinu o slici.

Cilj je, dakle, strategije B2C sadržaja pritisnuti emocionalne tipke i biti spojiv sa svojom publikom. Istovremeno, to ne znači da i stvari ne možete miješati sa čvrstim podacima. Upotrijebite svoj sadržaj za izgradnju odnosa, ali ne zaboravite da ovdje morate biti stručnjak. Zapamtite, morate zaraditi novac prodajom, a da biste to postigli, ljudi moraju vjerovati da znate što radite.

Najvažnije je da ne zaboravite stvoriti sadržaj zbog kojeg se ljudi osjećaju na određeni način.

Gledaj ovako. Ljudi koji odaberu Coca Colu umjesto Pepsija to ne čine jer Coca Cola zna više od Pepsija. Studija slučaja ili statistika teško da će nekoga preusmjeriti na jednu stranu. Umjesto toga, ljudi koji odaberu Coca Colu umjesto Pepsija (ili obrnuto) to često čine jer se više povezuju s određenom markom.

A način na koji brendovi potiču ljude da se povezuju i poistovjećuju sa svojim brandom u 2019. godini putem sadržaja.

B2B

Za razliku od B2C-a, marketing B2B sadržaja fokusiran je na ROI. U ovoj sferi sve je u škripanju brojeva i korištenju čvrstih podataka. Klijenti žele znati što, zašto i kako. Ne žele da pritisnete njihove emocionalne tipke. Umjesto toga, oni žele vidjeti što možete učiniti za njih i zašto bi trebali odabrati vas. Njihove odluke vođene su logikom i potrebom za dovršenjem određenih zadataka.

Prema tome, B2B sadržaji su informativnog, edukativnog i usmjereni na stvar.

To ne znači da ne možete koristiti priče u svom sadržaju. No priče moraju biti dopunjene grafovima, brojkama i hladnim činjenicama. Stoga možete koristiti infografiku, postove na blogovima, članke i kopiju web stranice da biste razgovarali sa ciljanom publikom.

Kupac Personas

B2C

Stvaranje persona za B2C kupca može biti pomalo naporno jer često postoje razne vrste. Zbog toga je, primjerice, segmentacija toliko bitna u B2C sferi.

Bavite se bodybuildingom. Blog o bodybuildingu koji u konačnici promovira proteinske dodatke morat će uzeti u obzir različite perspektive, od muškaraca do žena, profesionalaca do početnika. Stoga ne postoji pravilo „jedna veličina odgovara svima“. Umjesto toga, trebate stvoriti različit sadržaj za različite potrebe. To se posebno odnosi na vaše kampanje za e-poštu u kojima će se segmentacija pokazati korisnom.

B2B

B2B se razlikuje po tome što je ciljna publika više usredotočena i specifična. Oni su jednostavno kupci koji su odgovorni za donošenje odluka o kupnji za svoju organizaciju.

I to je ključno: svoje usluge – a time i sadržaj – ciljate na određenu vrstu organizacije. Slijedom toga, vaša je publika manja i određenija.

Za razliku od toga, s Coca-Colom, čija je publika ogromna, i koja uključuje sve različite vrste ličnosti i profesionalaca.

Na neki način, činjenica da je B2B publika specifičnija olakšava stvaranje i prilagođavanje sadržaja. Možete i koristiti kanale poput LinkedIn-ovih sponzoriranih ažuriranja da biste još više olakšali svoj život. I iako je B2C sadržaj više kod kuće na ostalim kanalima društvenih medija, poput Twittera, Instagrama i Facebooka, to ne znači da bi ih strategija B2B sadržaja trebala ignorirati..

To je rečeno, način na koji stvarate personalizacije kupca za B2B ili B2C izglede je manje-više isti.

Format sadržaja

B2C

Vizualni su proizvodi vrlo važni kada je riječ o marketingu B2C sadržaja, s 11% više B2C od B2B marketinga (prema SocialMediaExaminer) koji kažu da je vizualni sadržaj broj jedan po prioritetu.

Doista, kupci jako dobro reagiraju na vizuale. Pogotovo na njihovim mobilnim uređajima na kojima se gledaju videozapisi 10 milijuna više puta svaki dan nego što su bili u 2017. godini.

Instagram je naravno najvidljiviji za platforme, ali B2C sadržaji su široki. Uključuju web članke, blogove, infografike, brendirani sadržaj, mobilne aplikacije i webinare.

Infografika je osobito korisna jer predstavlja sjajan način vizualno ugodnog destilacije mnogih ključnih informacija.

Ali video sadržaj najbolje funkcionira u povezivanju poduzeća sa svojim kupcima. YouTube je porastao kao druga najveća svjetska pretraživačica i možda nijedna druga vrsta sadržaja ne pritiska toliko emocionalnih gumba kao videozapisi. Video omogućuje brandu da ispriča svoje priče na privlačan (pa čak i interaktivan način kada razmislite o tehnologiji virtualne stvarnosti), a također izgledaju prilično pametno.

B2B

Iako B2B sadržaj i dalje može sadržavati vizualne sadržaje, manje je vjerovatno da će sadržavati čak B2C sadržaj. Prema izvješću, 85% poduzeća pri poslovnoj odluci preferirajte tekstualni sadržaj video ili audio.

Razlozi za to mogu biti razni. Kao prvo, klijent može biti sklon čitanju bloga tijekom radnog vremena, ali naravno, možda neće moći slušati zvuk.

Nadalje, oni mogu podijeliti svoje vrijeme između posta na blogu i vlastitog rada, što je teže učiniti s videozapisom, jer dobro oblikovani post na blogu omogućuje čitatelju da brzo pregleda sadržaj.

Kao rezultat toga, B2B sadržaj uključuje studije slučaja, blogove i bijele radove. Ali također se proteže i na internetske prezentacije, webinare i marketing na društvenim medijima.

Kako stvoriti B2C i B2B sadržaj

Kada je riječ o stvaranju sadržaja, morate shvatiti zašto bi vaša publika htjela kupiti od vas.

Kliknite za Tweet

Tvrtke kupuju od B2B tvrtki jer imaju specifične potrebe.

Potrošači ponekad kupuju od B2C marki jer imaju specifične potrebe (na primjer, za pranje rublja im je potrebna nova perilica rublja).

Ponekad, međutim, potrošači kupuju iz neozbiljnih razloga. Na primjer, da li ovom 21-godišnjem studentu koji živi u San Franciscu danas stvarno treba skupa ledena moka? Vjerojatno ne, ali oni ionako idu naprijed i kupuju.

Kao potrošači, onda, mnogo naših kupovina upravljaju našim emocijama. Zapravo, o većini odluka o kupnji odlučuje naša podsvijest.

Tvrtke su različite. Kupuju se isključivo na temelju logike i potrebe da se zadatak što učinkovitije obavi. Njihove odluke o kupnji su cool i proračunate.

Stoga će se sadržaj vašeg sadržaja razlikovati ovisno o tome nalazite li se u B2B ili B2C prostoru.

Kao opće pravilo, B2B sadržaj uvijek treba educirati i informirati, dok B2C sadržaj treba pobuditi i nadahnuti.

To ne znači da se i B2C sadržaj ne može educirati i informirati. Može i, puno vremena, uspije. Ali glavni fokus treba biti na stvaranju zujanja oko proizvoda, marke i stvaranju puno uzbuđenja.

Informativni sadržaj

Pogledajte odjeljak resursa MailChimpa u nastavku.

Primjer strategije za B2B sadržaj

MailChimp je B2B organizacija koja stvara sadržaj usmjeren na edukaciju i informiranje drugih tvrtki o temi marketinga putem e-pošte što je više moguće..

I oni to prilično dobro rade.

Moraju. U suprotnom bi se klijenti umjesto toga okrenuli svojim suparnicima.

Pogledajte, klijenti u B2B sferi moraju biti 100% sigurni u posao prije nego što donesu odluku o kupnji. Oni moraju biti 100% sigurni da će ovaj posao učiniti njihov posao učinkovitijim.

Stvaranjem odjeljka o izvorima koji je koristan korisnim sadržajem, MailChimp pokazuje svoje znanje i pozicionira se kao najbolji stručnjaci u svojoj niši.

I ne samo to, već stvaraju sadržaj koji tvrtkama pokazuje kako izvući maksimum iz svoje usluge i njenih značajki. Ova vrsta sadržaja potiče organizacije u pravcu prodaje, jer nerazumijevanje kako usluga funkcionira jedan je od razloga što stopa rasta može biti tako visoka za tvrtke SaaS.

Sadržaj koji nadahnjuje

Sadržaj B2C-a mora na neki način nadahnuti.

Kliknite za Tweet

To je, naravno, pouzdanije u određenim nišama nego što je to slučaj u drugim.

Uzmimo za primjer, Madewell Musings, modni blog modne marke Madewell. Njihov sadržaj nije usredotočen samo na pomaganje ljudima u odabiru pravih odijela. Umjesto toga, njihova sadržajna strategija uključuje nadahnjujuće članke o kulturi, kuhinji, praznicima, pa čak i glazbi.

Zašto? Jer razumiju da njihovi kupci dijele te interese. Stvarajući inspirativni sadržaj o ovim temama, Madewell se snažno povezuje sa svojom publikom i daje im oduševljenje zbog svog branda..

Ne rade stalno na prodaju. Umjesto toga, oni su usredotočeni na izgradnju stvarnih dugoročnih odnosa.

Napokon, istraživanje je pokazalo da je potrebno 2 – 8 dodirnih točaka prije nego što neka tvrtka napravi prodaju. Ne zaboravite da kupac krene na put prije nego što kupi od vas, a vaš sadržaj može ih voditi kroz put od početnog kontakta do konverzije..

Što vam je sadržaj prijateljskiji, personaliziraniji i nadahnutiji, veća je vjerojatnost da će kupac ostati u kontaktu.

Sadržaj koji odgovara na pitanja

Bez obzira jeste li u B2B ili B2C sektoru, trebali biste stvarati sadržaj koji će odgovarati na pitanja.

Razmislite, što zajedničke perspektive B2B i B2C imaju? Ako ima nešto zajedničko, to je problem.

Sjajan način pronalaska pitanja koja postavlja vaša ciljna publika je korištenje alata kao što je Odgovorite javnosti ili Quora.

Zatim biste trebali provesti istraživanje ključnih riječi s dugim repom kako biste se svrstali u SERP-ove i vozili kvalificirani promet (vodi) na svoju web stranicu.

Naravno, ima i više od toga. Vaš sadržaj treba imati što veću vrijednost, a na pitanja treba odgovarati s što većom dubinom i uvidom. Drugim riječima, treba biti bolji od konkurencije. U tu svrhu, dobra je ideja stvoriti sadržaj dugog oblika (sadržaj koji sadrži najmanje 1.000 riječi).

I ako se zaista trudite, možete to provesti tehnika nebodera. To je slučaj kad uzmete postojeći komad dobro izvedenog sadržaja (možete ga koristiti BuzzSumo koji će vam pomoći da pronađete sadržaj), identificirajte slabosti – a zatim ga učinite većim i boljim koristeći vlastite riječi. To znači dodavanje više savjeta, više informacija, više statistika, više istraživanja i tako dalje.

4 načina za stvaranje uspješne strategije marketinga sadržaja

Da bi B2B i B2C content marketing bio uspješan, treba uspostaviti pravu strategiju. Evo nekoliko savjeta:

Shvatite svoj prodajni tok

Bez obzira jeste li u B2B ili B2C sferi, vaši izgledi će ući u prodajni tok.

Prodajni tok započinje fazom podizanja svijesti, prije nego što prijeđete na fazu evaluacije i završi s fazom kupnje.

Na vrhu toka (faza podizanja svijesti) nalazi se sadržaj vaše robne marke. Ovdje koristite sadržaj kako biste privukli pažnju ljudi, izgradili povjerenje i angažirali ih.

Međutim, važno je da učite kako stvoriti sadržaj za svaki dio toka.

Upotrijebite Google Analytics za usmjeravanje odluka o marketingu sadržaja

Dobra marketinška kampanja u sadržaju govori o kvaliteti u odnosu na količinu. Stalan izlaz važan je, ali bitan je puno manje ako rezultat ne bude u spotu s publikom.

Uvijek je dobra ideja upotrijebiti analitiku (kao što je Google Analytics) kako biste otkrili što funkcionira, a što ne. Zatim možete poboljšati i poboljšati strategiju.

Također je pametna ideja vršiti reviziju sadržaja, kao i SEO reviziju svakih nekoliko mjeseci, kako biste ostali u tijeku.

Stvorite i objavite sadržaj, a zatim analizirajte, prilagodite i isperite i ponovite.

Ponovno prilagodite svoj sadržaj

Ranije smo spomenuli različite formate sadržaja za B2B i B2C tvrtke.

Dobra vijest je da možete mijenjati sadržaj na različitim kanalima kako ne biste uvijek morali osmišljavati svježe ideje.

Na primjer, webinar možete pretvoriti u internetski tečaj ili možete stvoriti niz kratkih tweetova temeljenih na infografiki.

Također možete pretvoriti videozapise u pisane postove na blogovima (i obrnuto) ili smanjiti videozapise dugog oblika u niz kratkih zapisa u obliku zalogaja koje objavljujete na društvenim mrežama.

Pokrenite Blogger Outreach kampanju

Ljepota kampanje za dostizanje blogera je u tome što možete doći do puno više ljudi.

Kako?

Pa, djeluje ovako: U vašoj niši možete pronaći nekoliko web lokacija s visokim prometom i visokom domenom koje prihvaćaju postove gostiju, a zatim im postavljaju nekoliko ideja o temama. Ako prihvate, napišite članak i uključite vezu na svoju web stranicu.

Objavljivanjem izvanrednog sadržaja na drugim web mjestima, postavljate se ispred više očnih jabučica i etablirate se kao autoritet u svojoj niši.

Da biste vam pomogli, pogledajte najbolje Alati za dostizanje blogera. Ili ako nemate vremena za outreaching, uvijek možete upotrijebiti Link-mogućnost i dopustiti vam da vam dođe do ovog.

Zaključak

Nadamo se da sada razumijete razlike između B2B i B2C content marketinga. Bez obzira na vrstu sadržaja koju stvorite i za koju god publiku, pripazite da je promovirate na društvenim mrežama kako biste dosegli više ljudi.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me