20 психологически тригера, които печелят продажбите и влияят на клиентите

Как да използвате техники за копирайтинг, които насърчават посетителите да кликнат & купувайте с помощта на психологически тригери, които диктуват нашите модели на поведение и мисъл.


психологически тригери при копирайтинг

Противно на общоприетото мнение, копирайтингът не включва просто пускането на няколко случайни абзаца на вашия уебсайт и надяването на най-доброто.

Има много повече от това.

Помислете за чистото количество съдържание, което вече е там. За да изпъкнете и да накарате хората да предприемат действия, трябва да се включите в основните вярвания и човешкото поведение. Което е мястото, в което влиза психологията.

Психологията и копирайтът са толкова преплетени.

Кликнете, за да щракнете

Комбинирането на солидно писане с убедителни психологически тригери създава мач, направен на небето, който ще ви спечели повече продажби. Нека разгледаме някои от най-успешните психологически задействания, които можете да приложите.

1. Факторът на новостта

Помислете за Apple за момент. Тази огромна корпорация. Те издават нов модел всяка година, въпреки че разликите със старите са незначителни. И все пак, отново и отново, хората се редят на опашка с часове, за да получат най-новия стил.

Защо? Според неврологични изследвания, излагането на нещо ново и ново увеличава колко допамин се отделя в мозъка ни.

коефициентът на новостApple върши чудесна работа по създаването на фактора за новост – да накара клиентите да искат най-новото им & най-добрите продукти.

Как да използвате фактора на новостта:

Добавете нови функции към продуктите си на всеки няколко месеца, за да ги запазите свежи и желани. Дори и да е само няколко ощипвания тук-там, уверете се, че ги популяризирате и добавяте в описанията на своите продукти.

2. Използвайте Social Proof

Според Модел за промяна на отношението на Йейл, клиентите са по-склонни да променят мнението си в отговор на вашето рекламно съобщение, ако има доверие, което корелира с него. Един аспект на достоверността е това, което другите казват за вашето съобщение. Основната идея на това е, че “кой каза какво на кого”. Например използването на препоръчителни съобщения от други клиенти помага за подсилване на вашето съобщение с нови клиенти.

Как да използвате социалното доказателство:

Добавете положителни отзиви на клиенти и други форми на социално доказателство, които подсилват вашето послание. Например, просто да покажете на потенциалните си клиенти, че други клиенти току-що са се регистрирали или са направили покупка на вашия уебсайт, е много мощна форма на социално доказателство. UseProof.com, ви позволява да направите това, като поставите просто изскачащо меню на екрана на клиента, като им уведомите, че други като себе си използват тази услуга.

Използвайте социално доказателствоUseProof.com е мощна услуга, която подсилва социалното доказателство и е известно, че увеличава продажбите средно с 10%.

3. Реципрочност

По-вероятно е да направим нещо за някой, който е мил с нас. Има смисъл, нали? Д-р Робърт Сиалидини подкрепи това в родословиеy, които показаха субекти, оцениха другите като по-приятни, ако тези хора са им купили кутия сода. Прост, но ефективен. Идеята за реципрочност при копирайтинг означава, че хората ще имат по-голяма вероятност да купуват от вас, ако първо направите нещо за тях.

Как да използвате реципрочност:

Не е нужно дори да излизате от пътя си, за да направите нещо специално за всеки потенциален клиент. Всъщност сайтове като Copyblogger просто предлагайте изобилие от невероятно безплатно съдържание, преди да помолите читателите да се регистрират за $ 1 на месец като абонат.

Фактът, че читателят е получил множество полезни съвети и стойност, вече означава, че е по-вероятно да плащат повече.

4. Продайте нещо по-малко

Големите покупки отнемат време за разглеждане. Вместо да се гмуркате веднага и да хвърляте висококачествен продукт в лицето на аудиторията си, започнете с по-малък, по-евтин продукт, който ще им даде представа за стойността, която можете да им дадете и какво могат да очакват да получат от вас с по-висока цена -ценен продукт.

Помислете за това, като ги улеснявате в по-голяма продажба. В по-голямата си част клиентите ще продължат да купуват продукти от марки, които вече познават и са си купили.

Как да продадете нещо по-малко:

Предложете по-малка, по-малка версия на вашия продукт или услуга като вид „дегустатор“, за да заинтересувате хората. Друга възможност е да създадете набор от продукти от по-ниски нива, които да доведат до предлагането на по-високи цени.

5. Ефектът на сноба

Хората обичат да се чувстват специални. Факт. Така нареченият ефект на Snob се свързва с тази идея, като предлага ограничени издания и специални екстри за хората, които купуват първи или за лоялни клиенти.

Като хора обичаме да се чувстваме част от група или общност и колкото по-изключителна е тази общност, толкова по-добре, правилно?

Как да използвате ефекта на сноб:

Добавете продукти с ограничено издание към линията си или дайте на лоялните клиенти малко нещо допълнително, когато купуват, за да се почувстват специални.

6. Феноменът за съответствие

Явлението за съответствие е a чудесен пример за социално доказателство. По принцип тук намеквате на потенциалния клиент, че техните връстници, приятели и семейство са инвестирали във вашия продукт и ще се почувстват изоставени, ако и те не.

Мразим да се чувстваме изоставени. Искаме да бъдем част от действието, затова и добавянето в чувство за съответствие работи толкова добре.

Как да използвате феномена за съответствие:

Споделете колко други клиенти, подобни на вашия четец, са купили вашия продукт. Просто изречение от рода на „40% от вашите колеги маркетолози използват X продукт, ще се присъедините ли към тях?“ върши чудеса.

7. Когнитивен дисонанс

Когнитивният дисонанс се отнася до психологическото напрежение, което възниква, когато някой вземе решение, което не съответства напълно на вярванията или начина на живот. Например, когато някой купува продукт на висока цена и лежи буден, мислейки колко е похарчил – това е когнитивен дисонанс.

пример за когнативен дисонансИзточник на изображението

Как да използвате когнитивния дисонанс:

По-вероятно е да пуснете това в игра след някой е купил от вас. Когато клиент е закупил продукт на висока цена, можете да успокоите притесненията си с препоръки и успешни казуси.

8. Отвращение към загуба

Според изследванията ние чувстваме загуба повече, отколкото усещаме печалба. Например, ако ни казаха, че ще получим повишение от 2000 долара, щяхме да се радваме, но ако ни казаха, че ще ни намали заплатата с 2000 долара, щяхме да бъдем живи, тъжни и разочаровани. Емоциите, които бихме почувствали губещата тези пари, а не да ги спечелят, биха надвишавали щастието, което бихме почувствали при получаването им. Това е силата на отвращението от загуби. Когато сме изправени да загубим нещо, ние сме склонни да действаме по-бързо и по импулс.

отвращение от загубиИзточник на изображението

Как да използвате отвращение към загуба:

Искате да създадете ситуация, в която аудиторията ви смята, че ще отиде губя нещо, ако не купят вашия продукт. Можете да използвате език, за да покажете, че потребителят вече има продукта, видео, показващо някой още като използвате продукта или просто предлагате пробен период за ограничен период от време.

9. Теория на експозицията

Това се отнася до идеята, че колкото повече сме изложени на нещо, толкова по-голяма е вероятността да го купим. Според някои изследвания, то отнема седем докосвания на потребител, за да направи покупка, така че като бизнес трябва да предоставите тези седем допирни точки.

Искам да кажа, как трябва да искаме да купим нещо, ако не знаем, че съществува?

Как да използвате теорията на експозицията:

Уверете се, че на вашия сайт има множество точки, където вашите потребители могат да видят и научат за вашия продукт. Не е достатъчно просто да разполагате с информацията на една страница. Вместо това искате да го разпространите в страничните ленти, долни колонтитули, начална страница, социални медии и други.

10. Ефектът на примамка

Някога отивали ли сте да купите нещо онлайн и сте видели серия от ценообразуващи нива? Това се нарича ефект на примамка и там са дадени три опции, две от които са на една и съща по-висока цена, но една предлага допълнителни екстри. Ефектът на примамка може да бъде допълнително добавен чрез подчертаване на опцията, която искате да предприемат потребителите.

ефектът на примамкаИкономистът е чудесен пример за това.

Как да използвате ефекта на примамка:

Представете продукта си в три различни ценови нива, където двете точки с по-висока цена са еднакви, но един предлага допълнителни екстри.

11. Контекстен ефект

Колко често купувате пуканки, когато пазарувате? Сега помислете колко често купувате пуканки, когато сте на кино. Искам да се обзаложа, че си значително по-вероятно е да си купите пуканки на кино, защото това сте това предполагаем да се прави на кино. Това е контекстният ефект.

Как да използвате контекстния ефект:

Създайте настройка за потребителите си, която ги кара да искат да купуват или поне попадат в мисленето за закупуване. Изследванията показват, че нивото на комфорт на пода например влияе върху начина, по който потребителите оценяват качеството на продукта, който купуват. Като направите това онлайн, можете да създадете приятно изживяване за потребителите искам да купувам.

12. $ 100 срещу $ 98

Вероятно сте го виждали в магазините, когато продуктите са на цена от 9,99 долара, а не фиксирана ставка от 10,00 долара. Защо е това? Това е така, защото подсъзнателно смятаме, че спестяваме пари с цена от 9,99 долара. Звучи глупаво, но работи.

Как да използвате теорията за $ 100 срещу $ 98:

За всички продукти, които сте оценили по фиксирана ставка с нула в края, превключете я нагоре, така че цената да завърши на 8, 7 или 9, за да създадете усещане за спестяване на пари.

13. Усещане за спешност

Не искаме да се чувстваме така, сякаш сме пропуснали нещо, поради което спешността е важен психологически спусък при копирайтинг. По същество е, когато марките предлагат продукт само за кратко време или го предлагат на по-ниска цена за първите 20, 50 или 100 купувачи.

Психологически спусък - чувство за спешностBudget Inn Motel върши чудесна работа за създаване на усещане за неотложност в тази добавка с „Само 5 стаи, останали на нашия сайт!“

Как да създадете усещане за спешност:

Задръжте флаш разпродажба на вашия продукт или го предлагайте за отстъпка на няколко избрани хора, които купуват първо. Като алтернатива можете да рекламирате само с няколко останали – точно както много места за настаняване и доставчици на полети, за да накарате колебливи купувачи да ударят покупката.

14. Продайте предимства, а не функции

Ползите продават, а не функции. Може да мислите, че споделянето на всички лъскави функции, които вашият продукт има, ще примами купувачите, но не им пука какви звънци и свирки има вашият продукт. Вместо това те се грижат как вашият продукт може да им помогне да решат проблемите си и да постигнат целите си.

ползи спрямо функцииИзточник на изображението

Как да продавам предимства, а не функции:

Всеки път, когато се сетите за функция на вашия продукт, помислете как което ще помогне на потенциалните купувачи да постигнат целите си. Променете копието на уебсайта си, за да отразява това, така че да е всичко тях отколкото Вашият продукт.

15. Разказване на истории

Хората обичат историите. Свързваме се с тях като никой друг формат за писане. Проучванията показват че четенето на истории създава сложна физиологична реакция в мозъка ни, активирайки всичките ни неврологични сетива. Това ни помага да мислим, чувстваме, виждаме и дори да помиришем какво би било да имаш продукт – мощна концепция.

Как да използвате разказването на истории:

Всички истории имат начало, среда и край. Вържете това в копирайтинг на продажбите си, като очертаете какъв е животът на потенциалния ви купувач, преди да има своя продукт, какво ще направи продуктът за тях и как ще изглежда животът им след те са го закупили.

16. Възбуждайте болкови точки

Най- проблем, агитиране, решаване на теория е огромен в света на продажбите за копирайтинг. Основно се отнася до идеята, че изложите ключов проблем на вашата аудитория, след това го агитирайте, така че те са готови да направят нещо по въпроса, и след това да го решите, като представите продукта си като отговор.

Как да възбуждаме точки от болка:

Изберете основен проблем на вашата аудитория и докоснете това. Очертайте какъв е техният живот с този проблем и го развълнувайте, като им кажете защо е тяхна вина, че имат този проблем. След това бързо представете продукта си като светия граал към този проблем.

17. Изградете общност

Както споменах по-рано, хората обичат да се чувстват сякаш са част от нещо. Да се ​​върнем отново към Apple, които създадоха тази невероятна група състезателни фенове, които купуват всичко и всичко те предлагат. Актът за създаване на общност около вашата марка и продукт е невероятно мощен, ако се направи правилно.

Как да създадем общност:

Отворете диалог с аудиторията си, говорете директно с тях и споделяйте истории за други клиенти, с които те могат да се свържат. За да се почувстват като част от общността, те трябва да се чувстват като „вписани“, затова използвайте езика, който биха използвали, и очертайте ситуации, в които може да се окажете..

18. Предоставете по-малко опции

Много фирми смятат, че ако имат повече опции, ще се харесат на повече хора и следователно ще реализират повече продажби. Всъщност се случва точно обратното. Тъй като сме хора, страдаме от тежко пренапрежение, когато сме представени с твърде много възможности. Това ни кара да замръзваме и да не купуваме нищо.

Как да предоставим по-малко опции:

Намалете офертите на продуктите си до няколко основни опции и очертайте точно това, което всяка опция ще получи купувача. Опитайте се да разграничите между тях възможно най-добре и изключете всички опции, които изглеждат твърде сходни.

19. Създайте любопитство

Хората са любопитни създания. Помислете за онези заглавия, които са вирусни. Онези като „Този ​​човек готви вечеря… никога няма да познаете какво се случи по-нататък“. Дори и да не ни интересува, има вродена нужда да разберем какво се случи след това. Създаването на любопитство е мощен начин да привлечете хората и да ги накарате да купуват.

Как да създадете любопитство:

На първо място, вие искате да разберете къде е тази информационна пропаст – знаете, разликата между това, което те знаят, и това, което не. След това, вие искате да ограничите техните очаквания. Можете да направите това, като посочите конкретни факти и цифри, като „Как да постигнем 50% повече продажби за ден“.

20. Чукнете Емоции

Според изследвания, хората взимат решения със своите емоции, не техните логически мозъци. Ако на емоционално ниво искат нещо, ще намерят начин да го получат. Когато представяте продукти за продажба, искате да насърчите хората да проявяват емоционалност, за да ги накарат да кликнат да купуват.

Как да се докоснете до емоциите:

Засилвайте емоциите, споделяйки щастливи истории или генерирайте чувство на гняв и безсилие, като разбърквате тези ключови точки на болка. Езикът е чудесен начин да накарате хората да усещат нещата, затова използвайте думи като „невероятно“, а не „добро“.

заключение

Както можете да видите, прилагането на психологически задействания при копирайтинг не трябва да е трудно.

Като просто се включите в основните човешки убеждения и поведение, вие вече се представяте пред бизнеса, който не го прави. Защото, макар и да не го знаем, ежедневието ни е изпълнено с психологически задействания, които диктуват нашето поведение и мисловни модели.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me