20 déclencheurs psychologiques qui gagnent des ventes et influencent les clients

Comment utiliser des techniques de rédaction qui encouragent les visiteurs à cliquer & acheter en utilisant des déclencheurs psychologiques qui dictent notre comportement et nos schémas de pensée.


déclencheurs psychologiques en rédaction

Contrairement à la croyance populaire, le copywriting ne consiste pas simplement à mettre en place quelques paragraphes au hasard sur votre site Web et à espérer le meilleur.

Il y a beaucoup plus que ça.

Pensez à la quantité de contenu qui existe déjà. Afin de vous démarquer et d’amener les gens à agir, vous devez exploiter les croyances fondamentales et le comportement humain. C’est là qu’intervient la psychologie.

La psychologie et la rédaction sont tellement liées.

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La combinaison d’une écriture solide avec des déclencheurs psychologiques persuasifs crée une correspondance faite au paradis qui vous fera gagner plus de ventes. Jetons un œil à certains des déclencheurs psychologiques les plus efficaces que vous pouvez mettre en œuvre.

1. Le facteur de nouveauté

Pensez à Apple pendant un moment. Cette énorme société. Ils sortent un nouveau modèle chaque année, malgré les différences avec les anciens étant minuscules. Pourtant, à maintes reprises, les gens font la queue pendant des heures pour mettre la main sur le dernier style.

Pourquoi? Selon des études neurologiques, être exposé à quelque chose de nouveau et de nouveau augmente la quantité de dopamine libérée dans notre cerveau.

le facteur de nouveautéApple fait un excellent travail pour créer le facteur de nouveauté – amener les clients à vouloir leurs dernières & meilleurs produits.

Comment utiliser le facteur de nouveauté:

Ajoutez de nouvelles fonctionnalités à vos produits tous les quelques mois pour les garder frais et désirables. Même si ce n’est que quelques ajustements ici et là, assurez-vous de les promouvoir et de les ajouter à vos descriptions de produits.

2. Utilisez la preuve sociale

Selon le Modèle de changement d’attitude de Yale, les clients sont plus susceptibles de changer d’avis en réponse à votre message publicitaire s’il existe une crédibilité qui y correspond. Un aspect de la crédibilité est ce que les autres disent de votre message. L’idée de base est que c’est «qui a dit quoi à qui». Par exemple, l’utilisation de messages de témoignages d’autres clients permet de renforcer votre message auprès de nouveaux clients.

Comment utiliser utiliser la preuve sociale:

Ajoutez des témoignages de clients positifs et d’autres formes de preuves sociales qui renforcent votre message. Par exemple, le simple fait de montrer à vos clients potentiels que d’autres clients viennent de s’inscrire ou d’effectuer un achat sur votre site Web est une forme de preuve sociale très puissante. UseProof.com, vous permet de le faire en plaçant un simple popup sur l’écran du client, en lui faisant savoir que d’autres comme lui utilisent ce service.

Utiliser la preuve socialeUseProof.com est un service puissant qui renforce la preuve sociale et est connu pour augmenter les ventes de 10% en moyenne.

3. Réciprocité

Nous sommes plus susceptibles de faire quelque chose pour quelqu’un qui est gentil avec nous. C’est logique, non? Le Dr Robert Cialdini a soutenu cela dans un étalony qui montrait que les sujets jugeaient les autres plus sympathiques si ces personnes leur avaient acheté une canette de soda. Simple mais efficace. L’idée de réciprocité dans le copywriting signifie que les gens seront plus susceptibles d’acheter chez vous si vous faites quelque chose pour eux d’abord.

Comment utiliser la réciprocité:

Vous n’avez même pas à vous démener pour faire quelque chose de spécial pour chaque client potentiel. En fait, des sites comme Copyblogger offre simplement une abondance de contenu gratuit incroyable avant de demander aux lecteurs de s’inscrire pour 1 $ par mois en tant qu’abonné.

Le fait que le lecteur ait reçu des tonnes de conseils utiles et de valeur signifie déjà qu’il est plus susceptible de payer plus.

4. Vendez quelque chose de plus petit

Les gros achats prennent du temps à considérer. Au lieu de plonger directement et de proposer un produit coûteux à votre public, commencez par un produit plus petit et moins cher qui leur donnera une idée de la valeur que vous pouvez leur donner et de ce qu’ils peuvent attendre de vous avec un prix plus élevé. produit à prix.

Pensez-y comme si vous les aidiez à vendre plus gros. Pour la plupart, les clients continueront à acheter des produits de marques qu’ils connaissent déjà et ont achetés à.

Comment vendre quelque chose de plus petit:

Offrez une version plus petite et plus légère de votre produit ou service comme une sorte de «dégustateur» pour intéresser les gens. Alternativement, créez un ensemble de produits de niveau inférieur qui mènent à votre offre plus chère.

5. L’effet snob

Les gens aiment se sentir spéciaux. Fait. Le soi-disant effet Snob s’inscrit dans cette idée en offrant des éditions limitées et des extras spéciaux pour les personnes qui achètent en premier ou pour les clients fidèles.

En tant qu’êtres humains, nous aimons nous sentir faire partie d’un groupe ou d’une communauté, et plus cette communauté est exclusive, mieux c’est, bien?

Comment utiliser l’effet Snob:

Ajoutez des produits en édition limitée à votre ligne ou offrez aux clients fidèles un petit quelque chose en plus lorsqu’ils achètent pour les faire se sentir spéciaux.

6. Le phénomène de conformité

Le phénomène de conformité est un excellent exemple de preuve sociale. Fondamentalement, c’est là que vous indiquez à un client potentiel que ses pairs, amis et famille ont tous investi dans votre produit et qu’ils se sentiront exclus s’ils ne le font pas aussi.

Nous détestons nous sentir exclus. Nous voulons faire partie de l’action, c’est pourquoi l’ajout dans un sens de conformité fonctionne si bien.

Comment utiliser le phénomène de conformité:

Partagez combien d’autres clients similaires à votre lecteur ont acheté votre produit. Une simple phrase comme “40% de vos collègues marketing utilisent le produit X, les rejoindrez-vous?” fait des merveilles.

7. Dissonance cognitive

La dissonance cognitive fait référence à la tension psychologique qui survient lorsque quelqu’un prend une décision qui ne correspond pas entièrement aux croyances ou au mode de vie. Par exemple, lorsqu’une personne achète un produit à prix élevé et reste éveillée en pensant au montant qu’elle a dépensé – c’est dissonance cognitive.

exemple de dissonance cognitiveSource de l’image

Comment utiliser la dissonance cognitive:

Vous êtes plus susceptible de mettre cela en jeu après quelqu’un vous a acheté. Lorsqu’un client a acheté un produit à prix élevé, vous pouvez apaiser ses inquiétudes avec des témoignages et des études de cas réussies.

8. Aversion à la perte

Selon les recherches, nous ressentons davantage la perte que le gain. Par exemple, si on nous disait que nous allions obtenir une augmentation de 2000 $, nous serions heureux, mais si on nous disait que nous allions réduire notre salaire de 2000 $, nous serions livides, tristes et frustrés. Les émotions que nous ressentions perdant cet argent plutôt que de le gagner l’emporterait de loin sur le bonheur que nous ressentirions à le gagner. C’est le pouvoir de l’aversion aux pertes. Face à la perte de quelque chose, nous avons tendance à agir plus rapidement et avec impulsion.

aversion aux pertesSource de l’image

Comment utiliser l’aversion à la perte:

Vous voulez créer une situation où votre public pense qu’il va perdre quelque chose s’ils n’achètent pas votre produit. Vous pouvez utiliser un langage pour montrer que le consommateur a déjà le produit, une vidéo montrant quelqu’un autre utiliser le produit, ou simplement offrir un essai pour une période de temps limitée.

9. Théorie de l’exposition

Cela fait référence à l’idée que plus nous sommes exposés à quelque chose, plus nous sommes susceptibles de l’acheter. Selon certaines recherches, il prend sept touches pour qu’un consommateur fasse un achat, donc en tant qu’entreprise, vous devez fournir ces sept points de contact.

Je veux dire, comment sommes-nous censés vouloir acheter quelque chose si nous ne savons pas qu’il existe?

Comment utiliser la théorie de l’exposition:

Assurez-vous qu’il existe plusieurs points sur votre site où vos consommateurs peuvent voir et découvrir votre produit. Il ne suffit pas d’avoir les informations sur une seule page. Au lieu de cela, vous souhaitez le diffuser dans les barres latérales, les pieds de page, la page d’accueil, les médias sociaux et au-delà.

10. L’effet leurre

Vous êtes déjà allé acheter quelque chose en ligne et avez vu une sélection de niveaux de prix? C’est ce qu’on appelle l’effet leurre, et c’est là que trois options sont données, dont deux au même prix plus élevé mais une offre des extras supplémentaires. L’effet leurre peut également être poussé plus loin en mettant en évidence l’option que vous souhaitez que les consommateurs prennent.

l'effet leurreThe Economist en est un excellent exemple.

Comment utiliser l’effet leurre:

Présentez votre produit dans trois niveaux de prix différents, où les deux prix les plus élevés sont les mêmes, mais l’un offre des extras supplémentaires.

11. Effet de contexte

À quelle fréquence achetez-vous du pop-corn lorsque vous faites vos achats? Pensez maintenant à la fréquence à laquelle vous achetez du pop-corn lorsque vous êtes au cinéma. Je suis prêt à parier que vous l’êtes considérablement plus susceptibles d’acheter du pop-corn au cinéma, parce que c’est ce que vous êtes supposé à faire au cinéma. C’est l’effet de contexte.

Comment utiliser l’effet de contexte:

Créez un paramètre pour vos consommateurs qui leur donne envie d’acheter ou au moins se retrouver dans l’état d’esprit pour acheter. La recherche montre que le niveau de confort du sol, par exemple, influe sur la façon dont les consommateurs évaluent la qualité du produit qu’ils achètent. En prenant cela en ligne, vous pouvez créer une expérience agréable pour les consommateurs vouloir acheter.

12. 100 $ contre 98 $

Vous l’avez probablement vu dans les magasins lorsque les produits sont au prix de 9,99 $ plutôt que 10,00 $. Pourquoi est-ce? C’est parce que nous pensons inconsciemment que nous économisons de l’argent avec le prix de 9,99 $. Ça a l’air idiot, mais ça marche.

Comment utiliser la théorie de 100 $ vs 98 $:

Pour tous les produits dont le prix est forfaitaire avec un zéro à la fin, changez-le pour que le prix se termine par un 8, 7 ou 9 pour donner ce sentiment d’économiser de l’argent.

13. Sens de l’urgence

Nous n’aimons pas avoir l’impression de manquer quelque chose, c’est pourquoi l’urgence est un déclencheur psychologique important dans le copywriting. C’est essentiellement lorsque les marques proposent un produit pour une courte période seulement, ou le proposent à un prix inférieur pour les 20, 50 ou 100 premiers acheteurs.

Déclencheur psychologique - sentiment d'urgenceBudget Inn Motel fait un excellent travail pour créer un sentiment d’urgence dans cet ajout avec “Il ne reste que 5 chambres sur notre site!”

Comment créer un sentiment d’urgence:

Organisez une vente flash sur votre produit ou offrez-le à un rabais à quelques personnes sélectionnées qui achètent en premier. Alternativement, vous pouvez annoncer qu’il n’en reste que quelques-uns – tout comme de nombreux hébergements et fournisseurs de vols pour inciter les acheteurs hésitants à acheter.

14. Vendre des avantages pas des fonctionnalités

Les avantages se vendent, pas les fonctionnalités. Vous pourriez penser que le partage de toutes les fonctionnalités brillantes de votre produit attirera les acheteurs, mais ils se moquent des cloches et des sifflets de votre produit. Au lieu de cela, ils se soucient de la façon dont votre produit peut les aider à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs.

avantages vs fonctionnalitésSource de l’image

Comment vendre des avantages et non des fonctionnalités:

Chaque fois que vous pensez à une caractéristique de votre produit, pensez à Comment qui aidera les acheteurs potentiels à atteindre leurs objectifs. Modifiez la copie sur votre site Web pour refléter cela, donc c’est tout leur plutôt que votre produit.

15. Conte

Les humains adorent les histoires. Nous nous connectons à eux comme aucun autre format d’écriture. Des études montrent que la lecture d’histoires crée une réaction physiologique complexe dans notre cerveau, activant tous nos sens neurologiques. Cela nous aide à penser, sentir, voir et même sentir ce que ce serait d’avoir un produit – un concept puissant.

Comment utiliser la narration:

Toutes les histoires ont un début, un milieu et une fin. Liez cela à votre rédaction publicitaire en décrivant à quoi ressemble la vie de votre acheteur potentiel avant d’avoir son produit, ce que le produit fera pour lui et à quoi ressemblera sa vie après ils l’ont acheté.

16. Agiter les points douloureux

le problème, agiter, résoudre la théorie est énorme dans le monde de la rédaction publicitaire. Cela se réfère essentiellement à l’idée que vous exposez un problème clé que votre public a, puis agitez ce problème afin qu’il soit prêt à faire quelque chose, puis à le résoudre en présentant votre produit comme réponse.

Comment agiter les points douloureux:

Choisissez un problème central rencontré par votre public et exploitez-le. Décrivez à quoi ressemble leur vie avec ce problème et agitez-le en leur expliquant pourquoi c’est de leur faute s’ils ont ce problème. Ensuite, présentez rapidement votre produit comme le Saint Graal à ce problème.

17. Construisez une communauté

Comme je l’ai mentionné plus tôt, les gens aiment se sentir comme faisant partie de quelque chose. Revenons à nouveau à Apple, qui a créé ce groupe incroyable de fans délirants qui achètent tout et n’importe quoi Ils offrent. Le fait de créer une communauté autour de votre marque et de votre produit est incroyablement puissant s’il est bien fait.

Comment bâtir une communauté:

Ouvrez un dialogue avec votre public, parlez-lui directement et partagez des histoires sur d’autres clients avec lesquels il peut se rapporter. Afin de se sentir comme faisant partie de la communauté, ils doivent se sentir comme «s’intègrent», alors utilisez le langage qu’ils utiliseraient et décrivez les situations dans lesquelles ils pourraient se trouver.

18. Offrez moins d’options

De nombreuses entreprises pensent que si elles ont plus d’options, elles séduiront plus de personnes et feront donc plus de ventes. En fait, c’est le contraire qui se produit. Parce que nous sommes des humains, nous souffrons d’un accablement sévère lorsqu’on leur propose trop d’options. Cela nous amène à geler et à ne pas acheter n’importe quoi.

Comment fournir moins d’options:

Réduisez vos offres de produits à quelques options clés et décrivez exactement ce que chaque option obtiendra à l’acheteur. Essayez de les différencier du mieux que vous le pouvez et éliminez toutes les options qui semblent trop similaires.

19. Créer la curiosité

Les humains sont des créatures curieuses. Pensez à ces gros titres qui deviennent viraux. Ceux comme «Cet homme a préparé le dîner… vous ne devinerez jamais ce qui s’est passé ensuite». Même si nous ne nous en soucions pas, il y a un besoin inné de savoir ce qui s’est passé ensuite. Créer de la curiosité est un moyen puissant d’attirer les gens et de les amener à acheter.

Comment créer la curiosité:

Tout d’abord, vous voulez savoir où se trouve cette lacune en matière d’information – vous savez, l’écart entre ce qu’ils savent et ce qu’ils ne savent pas. Ensuite, vous voulez augmenter leurs attentes. Vous pouvez le faire en indiquant des faits et des chiffres spécifiques, comme «Comment obtenir 50% de ventes supplémentaires en une journée».

20. Exploitez les émotions

D’après les recherches, les gens prennent des décisions avec leurs émotions, pas leur cerveau logique. Si sur le plan émotionnel, ils veulent quelque chose, ils trouveront un moyen de l’obtenir. Lorsque vous présentez des produits à vendre, vous voulez encourager les gens à devenir émotionnels afin de les inciter à cliquer sur acheter.

Comment puiser dans les émotions:

Augmentez les émotions en partageant des histoires heureuses ou générez un sentiment de colère et de frustration en agitant ces points clés de la douleur. La langue est un excellent moyen d’amener les gens à ressentir les choses, alors utilisez des mots comme «incroyable» au lieu de «bon».

Conclusion

Comme vous pouvez le voir, l’application de déclencheurs psychologiques à votre rédaction n’est pas forcément difficile.

En exploitant simplement les croyances et les comportements humains fondamentaux, vous vous placez déjà en tête des entreprises qui ne le font pas. Parce que, bien que nous ne le sachions pas, notre vie quotidienne est remplie de déclencheurs psychologiques qui dictent notre comportement et nos schémas de pensée.

Jeffrey Wilson Administrator
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